von Izabela Szumska, Münster

Wer den Markt als Jungunternehmer erobern will, muss Menschen für sein Produkt oder seine Dienstleistung begeistern. Schnell und kostengünstig gelingt die Neukundengewinnung zum Beispiel über die Telefonakquise. Als fester Bestandteil des Marketing- und Vertriebskonzepts hilft sie, junge Unternehmen erfolgreich zu positionieren. In sechs Schritten zeigen wir Ihnen, wie Sie die telefonische Neukundengewinnung als Existenzgründer erfolgreich aufbauen können.

Schritt 1: Klären Sie, ob Sie Ihre Kunden telefonisch kontaktieren dürfen.

Entscheidend ist, wen Sie als Existenzgründer ansprechen möchten: Richten Sie sich mit Ihrem Angebot an Privatpersonen, den so genannten Business-to-Consumer-Bereich (B-to-C), oder an Geschäftskunden, den Business-to-Business-Bereich (B-to-B)? In Deutschland ist es verboten, Endkunden ohne deren ausdrückliche schriftliche Einwilligung zu kontaktieren (Paragraf 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb). Im B-to-B-Bereich dagegen ist Telefonakquise unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt: Potenzielle Firmenkunden dürfen Sie dann anrufen, wenn Sie ein sachliches Interesse des Ansprechpartners an Ihrem Angebot vermuten.

Schritt 2: Definieren Sie Ihre Zielgruppe.

Falls Sie als Existenzgründer Neukunden im B-to-B-Bereich gewinnen möchten, empfiehlt es sich, zunächst die Zielgruppe sorgfältig zu definieren: In welchem Marktsegment vermuten Sie den größten Bedarf für Ihr Angebot? Legen Sie die Branche und weitere Merkmale wie Unternehmensgröße und Region fest. Klären Sie auch, wer in Firmen über Ihr Anliegen entscheidet. Adressen finden Existenzgründer etwa in Branchenverzeichnissen oder bei Adressverlagen, die Kontakte nach vordefinierten Kriterien verkaufen. Hier gilt es, Angebote zu vergleichen und auf den Preis zu achten, denn nicht alle Daten sind nötig. Den Namen des Entscheiders etwa können Sie in der Zentrale erfragen – so sparen Sie zusätzliche Kosten bei der Adressbestellung.

Schritt 3: Wählen Sie die richtige Strategie für den Gesprächsleitfaden.

Definieren Sie Ihre Ziele: Möchten Sie im ersten Gespräch nur Interesse wecken und einen Produktkatalog verschicken? Oder wollen Sie direkt einen Termin mit dem Geschäftsführer vereinbaren? Überlegen Sie sich eine Strategie – sie ist die Grundlage für einen erfolgreichen Gesprächsleitfaden. Bei der Erstellung des Leitfadens gilt es, mehrere Regeln zu beachten:

• Versetzen Sie sich in die Person, die Ihren Anruf in der Zentrale entgegen nimmt.
• Welcher Gesprächseinstieg ist interessant und erleichtert ihr die Arbeit?
• Wichtig ist auch, dass Sie sich bedarfsklärende Fragen an den Entscheider und Nutzenargumente zurecht legen.
• Damit Sie souverän auftreten, können Sie zudem mögliche Einwände zusammenstellen und Reaktionen vorbereiten.

Schritt 4: Strukturieren Sie die gewonnenen Informationen.

Wer die Telefonakquise systematisch einsetzt, erhält viele Informationen über seine Kunden.  Da ist es gar nicht so leicht, den Überblick zu behalten. Einfacher wird es, indem Sie die Daten schon früh verwalten. Um neue Kontakte zu planen, die Telefonakquise auszuwerten oder Informationen für andere Werbemaßnahmen zu nutzen, eignen sich Programme wie Outlook oder eine gut strukturierte Excel-Tabelle. Mithilfe so genannter Customer-Relationship-Management-Systeme lassen sich auch umfangreiche Kundendaten organisieren – für alle, die die Kundenkontakte und ihr Marketing professionalisieren wollen.

Schritt 5: Setzen Sie sich Akquise-Ziele.

Telefonakquise ist unbeliebt – umso wichtiger ist es, sich machbare Ziele zu setzen. Nehmen Sie sich beispielsweise vor, jeden Tag zwischen 9 und 11 Uhr zu telefonieren; machen Sie einen bestimmten Wochentag zu Ihrem Akquisetag. Oder gelingt es Ihnen vielleicht, jede Woche 50 neue Kunden anzurufen? Achten Sie zudem darauf, dass Sie Ihre Kontakte regelmäßig pflegen: Kunden werden Ihr Interesse zu schätzen wissen. Motivierend wirkt auch ein Telefonakquise-Coaching mit einem Trainer: Direkt nach den Telefonaten erhalten Sie Tipps, wie Sie die Gesprächsführung optimieren und noch besser formulieren. Erfolge stellen sich dann von selbst ein – so macht Telefonakquise Spaß.

Schritt 6: Telefonakquise ist für Existenzgründer Chefsache.

Oft überlegen Existenzgründer, einen externen Partner mit der Telefonakquise zu beauftragen. Ob Sie Neukunden intern oder extern gewinnen – beides kostet Geld. Der Mitarbeiter im Call-Center arbeitet sich in Ihr Leistungsspektrum ein, Sie üben die Kundenansprache am Telefon. Allerdings mit einem Unterschied: Investieren Sie in Ihre Fortbildung, können Sie das Wissen später an Ihre Mitarbeiter weitergeben. Wer dagegen ein Call-Center beauftragt, unzufrieden ist und den nächsten Dienstleister engagiert, zahlt doppelt – ohne etwas davon mitzunehmen.

Ein zweites Argument spricht dafür, dass Telefonakquise Chefsache ist: Als Existenzgründer lernen Sie so Ihre Zielgruppe schneller kennen und bauen erste Kundenkontakte auf. Niemand weiß so viel über Ihr Angebot wie Sie selbst – die beste Voraussetzung, um die Vorteile überzeugend darzustellen. Nutzen Sie in der Startphase also jede freie Minute für die Kundenansprache. Damit entwickeln Sie nicht nur ein Gespür für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe, sondern sparen auch Bares: Ein Termin bei einem neuen Kunden kostet Sie über die interne Akquise nur rund 100 Euro – externe Partner verlangen dafür  zwischen 200 und 400 Euro. Überzeugt? Dann legen Sie los.

Autor und Verfasser
Izabela Szumska, Münster
Tel. 0176 781 550 80
E-Mail: i.szumska(at)wordbridge.de
Web: www.wordbridge.de

Auf Anfrage möchten wir auf eine Veranstaltung hinweisen. Veranstalter ist u.a. Prof. Günter Faltin, dessen Buch "Kopf schlägt Kapital" wir vor einiger Zeit rezensiert hatten. Hier alles Weitere:

Entrepreneurship Summit 2010, „Entrepreneurial Design“

Entrepreneurship bietet die Chance, mit unkonventionellen Ideen und Sichtweisen zu arbeiten und gerade damit erfolgreich am Wirtschaftsleben teilzuhaben. Eine solche «Kultur des Unternehmerischen» bezieht bewusst gesellschaftlich engagierte Menschen ein, die bisher in der Welt der Wirtschaft weder für sich Handlungschancen sahen, noch als Anreger oder Akteure ernst genommen wurden. Sie legen den Finger auf Zustände, die verbesserungswürdig sind. Bei ihnen spürt man die Energie, auch wirklich etwas verändern zu wollen - und nicht mehr darauf zu warten bis Großorganisationen wie Parteien oder Verbände aktiv werden. Entrepreneurship als Weg, Vorstellungen schneller und präziser umzusetzen und sich dabei sogar eine ökonomische Lebensperspektive zu eröffnen.

Wir konnten Prof. Julian Nida-Rümelin, ehem. Staatssekretär für Kultur und Medien für eine der Keynotes gewinnen. Jens Mittelsten Scheid, Mitglied der traditionsreichen Unternehmerfamilie Vorwerk und diesjähriger Preisträger des Deutschen Stifterpreises ist für seinen Beitrag zu ‚Eigeninitiative in der Zivilgesellschaft‘ bekannt. Mit fast 30 Impulsgruppen bieten wir eine Vielzahl von hochkarätigen Angeboten. Dadurch finden zahlreiche Veranstaltungen parallel statt. Wir werden versuchen, möglichst viele Impulsgruppen aufzuzeichnen und den Teilnehmern des Summit zugänglich machen.

Unsere Gesellschaft braucht mehr unternehmerische Initiativen, die nicht neue Bedürfnisse herauskitzeln, sondern auf vorhandene Probleme mit ökonomischer, sozialer, aber auch künstlerischer Phantasie antworten. Wir freuen uns, dass als prominentes Beispiel hierfür Nena zu uns kommt. Die bekannte Popsängerin gründete die „Neue Schule Hamburg“ – ein Engagement für Social und Educational Entrepreneurship.

Stärker als in den Vorjahren werden wir Angebote zur Vernetzung der Teilnehmer untereinander machen. Detailliertes Programm und Anmeldung: www.entrepreneurship-summit.de

Datum:            Samstag, 6. November 2010
Leitung:             Prof. Faltin
Kooperationspartner:      Freie Universität Berlin; BMW Stiftung Herbert Quandt
Medienpartner:        „enorm- Magazin – Wirtschaft für alle“, FORUM Nachhaltig Wirtschaften
Ort:                 Henry-Ford-Bau, Freie Universität Berlin, Garystraße 35, 14195 Berlin
Zeit:                ca. 8-20 Uhr
Kostenbeitrag:        35 Euro/25 Euro

Wie oft hört man die immer gleichen Sprüche: Als Selbstständiger sind die Zeiten geregelter Arbeitszeit vorüber. 60-Stunden und mehr sind keine Seltenheit. Man hat niemanden mehr über sich, aber auch keinen mehr neben sich. - Stimmt alles! Aber jetzt mal ernsthaft: Wer arbeitet denn heutzutage noch sein 38,5 Stunden? Viele Arbeitnehmer sind heute schon Überstundenweltmeister. Und die Verantwortung wird auch nicht geringer - im Gegenteil: Je unsicher die Beschäftigungsverhältnisse werden, die Ansprüche seitens des Arbeitgebers steigen trotzdem stetig. Von den Beamten einmal abgesehen: Die Selbstständigkeit ist heutzutage genauso sicher oder unsicher wie jedes normale Beschäftigungsverhältnis auch. Nur mit dem großen Vorteil, dass Ihre persönliche Zukunft nicht mehr vom Geschick oder Ungeschick Ihrer Vorgesetzten abhängt. Sie haben sie selbst in der Hand!

Die Philosophie für Existenzgründer besteht aus drei Teilen: Selbstverwirklichung, Geld und Zeit. Man gründet, weil man von seinen Ideen überzeugt ist und etwas auf dieser Welt anstoßen und verändern will. Man ist ein Problemlöser, der in einem Bereich Lösungen anbietet, die es noch nicht gibt, aber dringend benötigt werden. Der Existenzgründer verwirklicht sich selbst, nicht fremdbestimmt, und erntet den Erfolg seiner Arbeit für sich. Denn der zweite Teil der Philosophie ist Geld. Nur die Selbstständigkeit gibt einem die Chance, finanzielle Sicherheit und Unabhängigkeit zu erlangen. Geld ist wichtig, und wer das bestreitet, ist aller Vorraussicht nach pleite. Der dritte Faktor ist Zeit - das Einzige, was man nicht vermehren kann. Es ist hundertprozentig legitim, wenn Sie sich selbstständig machen mit dem Ziel, mehr Zeit für sich, Ihre Hobbys, Ihre Familie oder andere Dinge neben der Arbeit zu haben. Denn auch hier führt nur die Selbstständigkeit zum Erfolg. Denken Sie an den Spruch: "Ein gutes Unternehmen erkennt man daran, dass es auch ohne den Chef läuft".