Die Firma verkaufen: Ihre 5 nächsten Schritte

Sie haben ein Unternehmen, das Sie verkaufen wollen? Dann erfahren Sie hier, was Ihre nächsten 5 Schritte sind. Viele Gründer wollen eine Firma kaufen. Aber damit Sie als Firmeninhaber das Beste für sich herausholen, sollten Sie einiges beachten.

 

Schritt 1: Wie viel Zeit haben Sie?

Ein langer Weg: Viele Unternehmer kümmern sich sehr spät um den Firmenverkauf. Dadurch vergeben Sie Chancen. Es dauert in der Regel ein ganzes Jahr, bis ein Verkauf abgeschlossen ist. Von der Firmenbewertung über die Käufersuche bis zum Kaufvertrag und der Übergabe ist es ein langer Weg. Je mehr Zeit Sie zur Verfügung haben, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Firma zu einem guten Preis verkaufen.

Senior und Firmenkäufer
Die Firma erfolgreich verkaufen.

Schritt 2: Wie viel ist Ihre Firma wert?

Seriöse Bewertung: Viele Unternehmer schätzen den Wert Ihrer Firma aus dem Bauch heraus. Das Problem: Der Käufer will einen möglichst niedrigen Preis zahlen. Jede Unklarheit führt zu einer Beanstandung und einem potenziellen Abschlag auf den Preis. Zur Unternehmensbewertung gehören Bilanzen, aber auch Analysen der Produkte, der Kundenstruktur und des Wettbewerbs. Aus verschiedenen Berechnungsmethoden wird ein schlüssiger, nachvollziehbarer Preis ermittelt.

 

Schritt 3: Wer ist ein passender Nachfolger?

Systematische Suche: Die Suche nach einem passenden Käufer ist eine Herausforderung. Möglicherweise sind langjährige Mitarbeiter bereit dafür. Als Käufer kommen theoretisch auch Wettbewerber oder Unternehmen aus umliegenden Branchen in Betracht. Es macht Sinn, eine umfassende Liste zu erstellen und mit einem vorbereiteten Verkaufsexposé potenzielle Käufer anzusprechen. Hierbei sollte zunächst die Anonymität gewährleistet sein, damit in Ihrem Unternehmen weiter Ruhe herrscht.

 

Schritt 4: Wie laufen die Verhandlungen ab?

Geschickt verhandeln: Je mehr Interessenten, desto wahrscheinlicher ein guter Verkaufspreis. Denn Sie als Unternehmer können unabhängiger auftreten und besser verhandeln. Gleichzeitig sollten Sie wirklich nur mit Interessenten verhandeln, die sowohl qualifiziert als auch solvent sind. Die eigene Firma ist für viele Unternehmer auch eine Altersvorsorge. Sie müssen also vom Verkaufserlös gut leben können.

 

Schritt 5: Wollen Sie sich Unterstützung holen?

Von Erfahrung profitieren: Erfahrene Unternehmensberater unterstützen Sie beim Verkauf Ihrer Firma. Die Berater sind spezialisiert auf mittelständische Unternehmen. Von der Firmenbewertung über das Verkaufsexposé bis zur Käufersuche und den Verhandlungen – der Unternehmensberater steht an Ihrer Seite. Ein Berater kümmert sich um den Firmenverkauf.

 

Kontaktieren Sie jetzt einen Unternehmensberater aus Ihrer Region. So können Sie schneller und erfolgreicher Ihrer Firma verkaufen.

Ihre Anfrage zur Nachfolgeberatung
  • Vom Expertenwissen profitieren
  • Berater in der Nähe
  • Unverbindliche Anfrage

Wobei kann Ihnen ein erfahrener Nachfolgeberater helfen?*
  Beratung für Nachfolger
  Beratung für Senior-Unternehmer
  Kredit und Finanzierung
  Erbrecht und Steuern
  Förderung und Zuschüsse
  Sonstiges



Die Firma verkaufen - aber wie?

Wer sich auf Firmenbörsen umguckt, sieht schnell: Es gibt deutlich mehr Verkaufsangebote als Kaufgesuche. Keine einfache Situation für Unternehmer, die ihre Firma verkaufen wollen. Auf die Schnelle geht es fast nie. Zumal die schwache Nachfrage nicht das einzige Problem darstellt.

Bei einem Firmenverkauf will man natürlich einen ordentlichen Preis erzielen. Schließlich hat man viel Energie und Zeit in die eigene Firma investiert. Die eigene Firma wird – zurecht – häufig als Lebenswerk angesehen. Wie ein Kind, das sich über mehrere Jahrzehnte zu einem ausgewachsenen Menschen entwickelt hat. Aber wer übernimmt dafür in Zukunft die Verantwortung?

Älterer Unternehmer will seine Firma verkaufen
Wie verkaufe ich meine Firma?

Drei Gründe für den Firmenverkauf

1. Firma verkaufen, um einmal richtig Geld einzunehmen

Es ist das gute Recht eines jeden Unternehmers: Wer über viele Jahre hinweg eine Firma aufgebaut hat, für den soll es sich am Ende auch lohnen. Niemandem fällt es leicht, sich von seinem eigenen Unternehmen zu trennen. Ein ordentlicher Preis für die Firma lindert zumindest den Abschiedsschmerz. Und außerdem ist die Firma für viele auch eine Altersvorsorge.  

Also möchten viele Unternehmerinnen und Unternehmer ihre Firma am Ende für gutes Geld verkaufen. Ein großer Batzen – und man ist die Firma los. Das hat man sich verdient. Mit dem Geld kann man sich ein schönes Haus im Süden kaufen oder einfach ein entspanntes Leben führen. 

2. Firmenverkauf im Notfall

Leider werden viele Firmen nicht geordnet übernommen. Immer wieder kommt es zu dramatischen Situationen: Der Chef oder die Chefin „kippen einfach um“. Ein Schlaganfall, ein Herzinfarkt – und die Firma steht „blank“ dar. Wenn die Geschäftsführung nicht für einen solchen Fall vorgesorgt hat – zum Beispiel in Form von Vollmachten, Testament und Interimsvertretung – geht es schnell um die grundsätzliche Existenz.

Häufig werden in so einer Situation erfahrene, langjährige Mitarbeiter gefragt, ob sie die Firma übernehmen. Sie retten mit der Firmenübernahme gleichzeitig ihren eigenen Job – und die Jobs ihrer Kollegen. Der Druck ist groß, denn die Kunden müssen weiter bedient und die Rechnungen bezahlt werden. Trotzdem sollte hier nicht überstürzt die Firma verkauft werden! Den Firmenwert zu berechnen ist eine komplexe Angelegenheit.

3. Firma verkaufen, weil der Wettbewerb stärker wird

In vielen Branchen ändert sich das Marktumfeld radikal. Das hat Auswirkungen auf mittelständische Betriebe. Steht eine Firma durch steigenden Wettbewerb unter Druck, überlegen viele Inhaber „die Brocken hinzuwerfen“. Auch Banken geben häufig nur einen Kredit, wenn der Generationswechsel organisiert ist.

Beispiel Handwerk: Durch die EU-Erweiterung und die Durchlässigkeit der Grenzen kommen neue extrem günstige Wettbewerber auf den Markt. Sie lösen einen Preisdruck aus. Gleichzeitig bietet dies natürlich Chancen für Qualitätsanbieter. Beispiel Handel: Durch das Internet gerät der stationäre Handel unter Druck. Die Preise purzeln in den Keller. Gleichzeitig werden die Kunden immer anspruchsvoller. Sie erwarten ein extrem großes Angebot und schnelle Lieferzeiten, wenn etwas doch nicht verfügbar ist. 

Einzelne Marktumfelder ändern sich so schnell und radikal, dass darauf immer wieder neue Antworten gefunden werden müssen. Hierfür braucht man die entsprechende Kraft und eine langfristige Perspektive. Investitionen machen nur Sinn, wenn die Firma noch 20 bis 50 Jahre weiter am Markt bestehen soll. Wenn der Unternehmer aber bereits über 60 Jahre alt ist, fordern Banken häufig einen Generationswechsel. 

 

Besprechen Sie sich jetzt mit einem professionellen und erfahrenen Unternehmensberater für den Mittelstand, wie Sie Ihre Firma verkaufen wollen. Eine Beratung wird durch Fördermittel unterstützt. So haben Sie einen Profi an der Seite.

 

Unverbindlich Kontakt aufnehmen.

 

 


Einen Firmenkäufer finden

In der Unternehmensbörse „Nexxt Change“ stehen tausende Betriebe aus zahlreichen Branchen zum Verkauf. Man steht also nicht alleine mit seinem Wunsch, die Firma abzugeben. Die Anforderungen an den Firmenkäufer oder die Firmenkäuferin sind hoch: Natürlich sollte die Person solvent sein. Aber sie sollte auch zur Firma passen und ein anständiger „Erbe“ sein, der die Firma erfolgreich in die weitere Zukunft führt. Schließlich geht es um das eigene Lebenswerk. Besonders in Bundesländern wie Baden-Württemberg und Nordhrein-Westfalen gibt es viele Unternehmen, die vor einem Generationswechsel stehen. 

In der Börse liest man häufig, dass die Betriebe „alteingesessen“ sind oder „langjährig etabliert“ oder „seit vielen Jahren erfolgreich am Markt“. Natürlich können dahinter einige Floskeln stecken. Aber es zeigt auch, dass dort häufig etablierte, erfolgreiche Unternehmen angeboten werden. Die Qualität des deutschen Mittelstandes.

Die Unternehmensbörsen sind nach Meinung mancher Experten allerdings mit Vorsicht zu genießen. Wenn Sie Ihr Unternehmen dort einstellen, kann es Ihnen blühen, dass sich jede Menge "Touristen" melden, die gerne Unternehmen anschauen, aber weder solvent, noch kompetent sind. Gleichzeitig entsteht viel Unruhe in Ihrem Betrieb. 

Wie schwierig es ist, einen passenden Käufer für das eigene Unternehmen zu finden, zeigt unsere Auswertung der "Nexxt Change" Unternehmensbörse im Bild rechts. In fast jeder Branche gibt es mehr Angebote als Käufer.

Next Change: Mehr Angebote als Käufer
Auswertung "Nexxt Change" Börse, nach Branchen, Stand 11/2014

Firma an eine externe Person verkaufen

Bei den sogenannten "externen" Firmenverkäufen geht es darum, den Betrieb an eine Person außerhalb der Familie zu verkaufen. Das kann ein Mitarbeiter sein, aber auch direkter Konkurrent oder eine fremde Person, die aber in der gleichen oder einer ähnlichen Branche tätig war. 

Der Firmenverkauf muss gut vorbereitet sein. Zu einem Firmenverkauf gehört ein Verkaufsexposé mit allen wichtigen Kennzahlen, wie Umsatz, Gewinn, Kundenstruktur, Wettbewerbsanalyse, Zukunftschancen. Aus diesen Fakten leitet sich der Verkaufspreis ab. Hierbei hilft auch ein Unternehmensmakler (mehr Infos).

Bei einem solchen externen Firmenverkauf geht es viel um Vertrauen: Hat die Person die Fähigkeiten, den Betrieb zu führen? Kann sie also das Unternehmen dauerhaft am Markt halten oder sogar erfolgreich weiterentwickeln? Dieses Vertrauen muss zuerst einmal aufgebaut werden. 

Im nächsten Schritt geht es um den finanziellen Hintergrund. Hat der Nachfolger genug Kapital, um die Firma zu kaufen? Inklusive Einrichtung, Maschinen etc. Hier ist es entscheidend, wie hoch die Firma bewertet wird. Firmeninhaber und Nachfolger haben häufig unterschiedliche Preisvorstellungen. Das ist völlig normal. Der Firmeninhaber will, dass es sich lohnt. Und der Nachfolger will nicht durch einen zu hohen Kredit erdrückt werden.

Es macht Sinn, wenn sich eine oder beide Seiten einen Unternehmensberater zur Hilfe holen. Unternehmensberater bringen eine unternehmerische, geschäftliche Perspektive mit. Sie kennen solche Verhandlungssituationen und haben außerdem einen Überblick über aktuelle Fördermittel für Unternehmensnachfolgen. 


Betrieb in der Familie verkaufen

Gerade bei Familienunternehmen wird häufig eine „familieninterne“ Lösung angestrebt. Laut einem DIHK-Report von 2011 will jeder zweite Seniorunternehmer seinen Betrieb an ein Familienmitglied übergeben. Doch nur bei jedem dritten Unternehmen funktioniert dies auch.

Für ein Scheitern der familieninternen Lösung gibt es mehrere Gründe:

  • Häufig hat der Seniorunternehmer extrem hohe Ansprüche an die Kinder – viel höhere Ansprüche als er etwa an seine Mitarbeiter hat. So fallen die eigenen Kinder „durchs Raster“, weil sie von den Seniorunternehmern für ungeeignet eingeschätzt werden. 
  • Aber häufig haben auch die Kinder schlicht kein Interesse an einer Nachfolge. Zum Beispiel, weil sie ihre Ausbildung in einer ganz anderen Branche abgeschlossen haben oder weil sie sich eigene Karriereoptionen aufgebaut haben.
  • Ein weiterer Grund kann natürlich auch sein, dass keine Kinder vorhanden sind. Dann gibt es immer noch drei Optionen: Die Firma wird „unternehmensintern“ an einen Mitarbeiter verkauft, ein externer Nachfolger wird gesucht – oder der Betrieb wird an einen Konkurrenten verkauft. Bei der letzten Option zucken viele Seniorunternehmer zusammen – schließlich hat man jahrelang gegen die Konkurrenz angekämpft...

All das sind schwierige Voraussetzungen für eine familieninterne Unternehmensnachfolge. Wenn ein Kind den Betrieb übernehmen will, ist das schon ein großes Glück! Die Väter und Mütter, die den Betrieb über Jahrzehnte geleitet haben, sollten diese Chance nutzen. 

Gerade bei familieninternen Nachfolgen spielt das "Loslassen" eine große Rolle. Wenn man seine Firma an eine fremde Person verkauft, kann man seinen Betrieb "ausblenden" und zum Beispiel nicht mehr dorthin gehen. Wenn aber Sohn oder Tochter die Firma übernehmen, ist dieser Schritt nicht so einfach. Zumal die nächste Generation häufig ihre eigenen Vorstellungen mitbringt, wie die Firma zu laufen hat. 

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Erbschaftssteuer. Die Übergabe an die nächste Generation sollte steuerlich optimal geregelt werden. Wenn sich Unternehmer darum nicht kümmern, hält der Staat die Hand weit auf. Mehr Informationen zum Thema Erbschaftssteuer in der Unternehmensnachfolge auf unserem Unternehmerportal Epigos. 


Firmen-Wert berechnen

Doch kritisch wird es beim Preis. Wie unsicher die Firmen-Verkäufer sind, zeigt sich an den Zahlen hinter den Verkaufsgeboten bei der Börse Nexxt Change. Zwei Beispiele: Eine „gut positionierte Tanzschule“ aus Stuttgart soll zwischen 250.000 und 500.000 Euro verkauft werden, eine PR-Agentur aus Wiesbaden für 500.000 Euro bis 2,5 Mio. Das sind große Spannen – und sie zeigen, dass den Verkäufern nicht wirklich klar ist, wie viel ihre Firma wert ist.

Eine weitere Rolle spielt die Branche, wie ein Experte in diesem Interview sagt. Wer etwa eine IT-Beratungsfirma verkauft, der kann einen hohen Ebit-Faktor einsetzen, weil sich die Branche sehr positiv entwickelt. Anders sieht es dagegen in der Gastronomie aus, die heute und in Zukunft mit steigenden Kosten zu rechnen hat. 

Letztlich entscheidet auch der Markt. Wenn es wenige Interessenten gibt, sinkt der Preis zwangsläufig. Auf der anderen Seite soll die Firma auch nicht „verramscht“ werden. Das würde den meisten Unternehmern gegen die eigene Ehre gehen. Dann im Zweifel noch einige Jahre dran hängen – auch wenn man eigentlich nicht mehr möchte. Häufig finanziert der Firmen-Verkauf ja auch den Ruhestand. Das Geld wird also als Existenzsicherung benötigt.

Viele Unternehmen, die verkauft werden sollen, gehören zum klassischen Mittelstand. Sie haben zwischen 5 und 20 Mitarbeiter, machen mehrere hunderttausend Euro bis mehrere Millionen Euro Umsatz. Sie schreiben schwarze Zahlen – aber sie werfen auch keine Millionen ab.

Auf den Onlineseiten des Nachfolgeportals "Epigos" gibt es einen „Unternehmenswert-Rechner“. Wie seriös die automatisierte Einschätzung ist, kann nicht eingeschätzt werden. Wer den Rechner testet, bekommt häufig angezeigt, dass die Firma das vier- bis sechsfache des jährlichen EBIT wert ist. Es ist ein erstes Indiz, eine grobe Richtschnur. Aber zum Firmenwert gehören deutlich mehr Komponenten als nur der Umsatz und der Gewinn!


Die Herausforderungen der Unternehmer

Es gibt eine Reihe von Themen, die man angehen muss, wenn man seine Firma verkaufen will (siehe Grafik). Vordergründig geht es natürlich um den Preis und um einen passenden Nachfolger. Aber die eigene Firma zu verkaufen ist auch psychologisch gesehen eine große Herausforderung. 

Gestandene Unternehmer sind dafür bekannt, dass sie über Jahrzehnte Verantwortung übernommen haben. Sie sind es gewohnt, Entscheidungen zu treffen. Das muss ein Nachfolger auch leisten. Aber die wenigsten sind dazu von Anfang an in der Lage. Also muss ein Nachfolger Stück für Stück aufgebaut werden. Die Firmen-Inhaber müssen irgendwann loslassen, wenn sie wollen, dass ihre Firma noch 10, 20 oder 50 Jahre erfolgreich am Markt besteht. 

Der Wert wird oft überschätzt

In vielen Berichten steht, dass die Eigentümer den Wert ihrer Firma überschätzen. In einer Studie des BMWI steht, dass die Verkäufer im Durschnitt einen Verkaufspreis von 750.000 Euro angestrebt haben. „Der tatsächliche Verkaufspreis lag mit 470.000 Euro aber deutlich darunter.“ Rund 80 Prozent der Unternehmer überschätzten den Wert ihrer Firma. Für die Seniorunternehmer ist es ein schmerzhafter Vorgang, wenn man beim Firmenverkauf von seinen Preisvorstellungen Abstand nehmen muss.

Probleme der Senioren, die ihre Firma verkaufen möchten.

Die Herausforderungen der Nachfolger

Größte Herausforderungen der Firmenkäufer

Denn auch die Nachfolger selbst haben natürlich Interessen. Sie wollen möglichst wenig für die Firma zahlen. Und sie interessieren sich nicht nur für die Zahlen, sondern auch für die grundsätzliche Situation: Wie hat sich die Branche in den letzten drei bis fünf Jahren entwickelt? Wie sieht die Konkurrenzsituation vor Ort aus? Hat das zu verkaufende Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal? Wie loyal ist der Kundenstamm, wie qualifiziert sind die Mitarbeiter? Solche Fragen lassen sich nicht in eine Excel-Tabelle pressen. Und doch sind sie mit entscheidend dafür, welche Zukunftsperspektiven damit welchen Wert das Unternehmen hat.

Deswegen helfen Steuerberater oder Rechtsanwälte nur bedingt weiter. Anwälte können Verträge aufsetzen und Steuerberater kennen die steuerrechtlichen Konsequenzen – aber Unternehmertum bedeutet mehr als das. Und die Fragen des Nachfolgers oder der Nachfolgerin sind berechtigt: Denn was ist, wenn ein Nachfolger die Firma für 250.000 Euro kauft – und ein Jahr später sind 50 Prozent der Kunden weggebrochen, weil sie vorher nur aus Loyalität zum alten Chef geblieben sind? Auch der Firmen-Verkäufer, also der jetzige Unternehmer, kann einer solchen Zukunft nicht interessiert sein. Letztlich ist auch er daran interessiert, dass die Firma langfristig bestehen bleibt.


Unterstützung in der Nachfolge

Was viele Firmeninhaber nicht wissen: Es gibt professionelle Unternehmensberater, die auf Unternehmensnachfolge spezialisiert sind. Wenn sie aus einer ähnlichen Region wie der Verkäufer kommen, kennen sie die dortige „Unternehmer-Szene“ gut. Dazu gehören nicht nur die Selbstständigen – im Gegenteil: Es gibt jedes Jahr hunderttausende Existenzgründerinnen und Existenzgründer. Unter ihnen sind viele berufserfahrene Angestellte, die in ihren Firmen zu den Leistungsträgern gehören. Sie wollen den Schritt in die Selbstständigkeit und in das Unternehmertum gehen, wollen aber nicht bei Null anfangen.

Für solche Beratungsleistungen rund um die Unternehmensnachfolge gibt es öffentliche Fördermittel. Es kostet die Unternehmer also evtl. gar nicht so viel. Zumal man dann einen Profi an der Seite hat, der vielleicht für einen besseren Preis sorgt und Erfahrung mit Gründern und Nachfolgern hat. Der Berater oder die Beraterin fungieren als Mittler und Experten, die sich mit Bewertungsverfahren auskennen. Hier können Sie kostenlos und unverbindlich Kontakt zu einem Nachfolge-Experten in Ihrer Region aufnehmen:

Jetzt Kontakt aufnehmen.

Weitere organisatorische Fragen

Wenn die Unternehmensbewertung abgeschlossen ist, müssen weitere rechtliche, finanzielle und organisatorische Fragen beantwortet werden. Wie findet die rechtliche Übergabe statt? Welche steuerlichen Aspekte gilt es zu beachten? Was ist mit alten Krediten? Haftung? Es macht Sinn, einen detaillierten Fahrplan zu entwickeln und Stück für Stück abzuarbeiten. Weitere Detailfragen zum Firmenverkauf finden sich zum Beispiel in diesem 80-seitigen Ratgeber der IHK Würzburg.

Dazu kommt: Bei einer Betriebsübernahme müssen manchmal auch strategische Weichen neu gestellt werden. Eine Umpositionierung oder gar Kündigungen sind möglich. Gleichzeitig müssen die Mitarbeiter auch „mitgenommen“ werden. Sie haben schließlich auch Fragen und möchten wissen, welchen Kurs ihr neuer Chef, ihre neue Chefin einschlägt.