{"id":39,"date":"2013-07-22T15:42:50","date_gmt":"2013-07-22T13:42:50","guid":{"rendered":"http:\/\/www.existenzgruender-jungunternehmer.de\/p\/blog\/?p=39"},"modified":"2019-02-25T16:34:21","modified_gmt":"2019-02-25T14:34:21","slug":"kein-kunde-ist-fuer-die-ewigkeit-gemacht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.existenzgruender-jungunternehmer.de\/p\/blog\/blog-post\/2013\/07\/22\/kein-kunde-ist-fuer-die-ewigkeit-gemacht.html","title":{"rendered":"\u201eKein Kunde ist f\u00fcr die Ewigkeit gemacht\u201c"},"content":{"rendered":"

Constanze Elter, Steuerjournalistin und Expertin f\u00fcr Selbstst\u00e4ndigkeit, spricht im Interview dar\u00fcber, warum Freiberufler betriebswirtschaftlich denken sollten, wie sie h\u00f6here Honorare erzielen und wie man Familie und Beruf miteinander vereinbaren kann.<\/p>\n

Beim Thema Selbstst\u00e4ndigkeit bl\u00fchen viele Tr\u00e4ume auf: Selbstbestimmtes Arbeiten, private Freiheiten, pers\u00f6nliche Entwicklung. Auf der anderen Seite bedeutet Selbstst\u00e4ndigkeit auch f\u00fcr viele: Schlechte Honorare, kein Feierabend, keine Sicherheiten. Wie komme ich auf die Insel der Gl\u00fcckseligen? <\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Mit einem guten Plan. Viele, die sich selbstst\u00e4ndig machen, bauen sich zu Beginn Luftschl\u00f6sser. Nur weil man gut in seinem Handwerk ist \u2013 also zum Beispiel schreiben, fotografieren oder designen kann \u2013 ergibt sich daraus noch lange nicht, dass man auch wirtschaftlich erfolgreich ist. Jeder Freiberufler arbeitet letztlich in einem Unternehmen, und zwar in seinem eigenen und das muss sich lohnen. Leider vernachl\u00e4ssigen viele, betriebswirtschaftlich zu denken.<\/p>\n

Betriebswirtschaftliches Denken, Kunden gewinnen<\/a> \u2013 wie fange ich denn damit an?<\/b><\/p>\n

Constanze Elter: <\/b>Der Ausgangspunkt sollte sein, dass man sich fragt: Wie viel muss ich verdienen? Wie viel will ich kann ich arbeiten? Und mit welcher Arbeit will ich mein Geld verdienen?<\/p>\n

Es gibt immer noch Kunden, die bereit sind, f\u00fcr Qualit\u00e4t zu zahlen.“<\/p><\/blockquote>\n

Wie kann man diese Fragen denn beantworten?<\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Beispiel Verdienst: Man muss die eigenen Kosten genau aufschl\u00fcsseln, und zwar die betrieblichen genau wie die privaten Kosten. Bitte auch die R\u00fccklagen f\u00fcr die Altersvorsorge nicht vergessen! Der Einfachheit halber kann man die kalkulierten Betriebsausgaben und Absicherungskosten mal drei nehmen \u2013 dann hat man ein realistisches Umsatzziel. Im n\u00e4chsten Schritt rechnet man aus, wie viele Tage im Jahr man \u00fcberhaupt arbeiten kann.<\/p>\n

Realistisch sind rund 200 bis 220 Arbeitstage. An diesen Tagen muss ich aber auch meine Ablage, meine Buchhaltung und andere organisatorische T\u00e4tigkeiten erledigen \u2013 und akquirieren will ich ja auch. Mehr als 75 Prozent der Arbeitszeit bleiben da meist nicht f\u00fcr produktives, also bezahltes Arbeiten. Ein Beispiel: Habe ich mir ausgerechnet, dass ich pro Monat ein Umsatzziel von 5.000 Euro anpeile und habe ich im Monat rund 105 produktive Arbeitsstunden zur Verf\u00fcgung, sollte ich mindestens einen Stundensatz von rund 50 Euro in Rechnung stellen.<\/p>\n

Und dann stellen viele Freiberufler fest: Diesen Stundensatz k\u00f6nnen sie nicht bei jedem Auftrag verdienen. In vielen Branchen steigt die Konkurrenz und die Honorare stagnieren. Wie geht man damit um?<\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Mein subjektiver Eindruck ist, dass es immer noch Kunden gibt, die bereit sind f\u00fcr Qualit\u00e4t zu zahlen. Wer in die Preisdumping-Maschinerie ger\u00e4t, muss stark genug sein, Auftr\u00e4ge abzulehnen. Dar\u00fcber hinaus geh\u00f6rt zum betriebswirtschaftlichen Denken eben auch, dass man Antworten auf folgende Fragen findet: Wie positioniere ich mich am Markt? Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? Wenn man sich von der Masse abhebt, erzielt man leichter h\u00f6here Honorare.<\/p>\n

Was kann denn ein Alleinstellungsmerkmal sein? <\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Bei Journalisten kann es, ganz klassisch, ein bestimmtes Thema sein, mit dem man sich sehr gut auskennt. Aber auch ein vollbepacktes Adressbuch mit wichtigen Kontakten unterscheidet mich von anderen. Manche Fotografen bauen ihr eigenes Studio auf, andere kooperieren mit Illustratoren und Designern und k\u00f6nnen so einen gr\u00f6\u00dferen Service anbieten. Ein Alleinstellungsmerkmal kann auch die Kombination mehrerer Qualit\u00e4ten und F\u00e4higkeiten sein.<\/p>\n

Wenn ein Kunde wegbricht, werden eigene Ressourcen frei und es kommt etwas Neues. Das kann auch sehr positiv sein.“<\/p><\/blockquote>\n

Und wie lange braucht man, bis man ein Alleinstellungsmerkmal f\u00fcr sich gefunden und ausgearbeitet hat? <\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Bei Existenzgr\u00fcndungen gilt ja die Regel, dass das eigene Unternehmen nach drei Jahren im gr\u00fcnen Bereich sein sollte. Ich denke, diesen Ma\u00dfstab kann man auch an das Alleinstellungsmerkmal ansetzen. Dann m\u00fcsste man allerdings auch von Beginn an daran arbeiten und es auch aktiv kommunizieren.<\/p>\n

Es gibt Freiberufler, die arbeiten nur f\u00fcr ein oder zwei gro\u00dfe Kunden. Andere leben vor allem durch Einzelauftr\u00e4ge und haben einen riesigen Kundenstamm. Was ist der bessere Weg?<\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Wichtig ist, dass man nicht nur einen Kunden hat, denn dann ist das wirtschaftliche Risiko zu gro\u00df. Ob man nun viele Kunden hat oder eine Hand voll: In der Selbstst\u00e4ndigkeit ist nichts f\u00fcr die Ewigkeit gemacht. Selbst bei fixen Auftr\u00e4gen, die \u00fcber ein oder mehrere Jahre dauern, kann schnell etwas passieren. Der Projektleiter wechselt, das Geld geht aus, der Arbeitsbereich wird umstrukturiert \u2013 und schon ist der sicher geglaubte Kunde weg.<\/p>\n

Mit dieser Situation sollte man leben k\u00f6nnen, sonst kommt man nie auf die Insel der Gl\u00fcckseligen. Wer l\u00e4nger im Gesch\u00e4ft ist, wei\u00df auch: Wenn ein Kunde wegbricht, werden eigene Ressourcen frei und es kommt etwas Neues. Das kann auch sehr positiv sein.<\/p>\n

Viele Frauen wollen alles zu hundert Prozent schaffen und stellen extrem hohe Anspr\u00fcche an sich selbst.“<\/p><\/blockquote>\n

Es gibt viele selbstst\u00e4ndige Frauen, die im Grunde zwei Jobs haben: Kinder und Haushalt managen und die eigene Selbstst\u00e4ndigkeit. Wie kann man beides unter einen Hut bringen?<\/b>\u00a0<\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Das ist eine riesige organisatorische Herausforderung. Ich denke, man sollte nicht den Fehler begehen und versuchen, alles gleichzeitig zu machen. Wer auf dem Spielplatz mit dem Smartphone Mails beantwortet, wird dem Kind nicht gerecht, der Arbeit nicht und ist selbst auch nicht gl\u00fccklich. Stattdessen ist es sinnvoller, seine Zeit klar in Arbeits- und Familienphasen zu trennen. In einer Arbeitsphase wird konzentriert gearbeitet und wenn das Kind von der Kita oder aus der Schule zur\u00fcck ist, sollte man versuchen abzuschalten.<\/p>\n

Eine selbstst\u00e4ndige Mutter hat mir k\u00fcrzlich gesagt, dass sie immer ein schlechtes Gewissen hat. Entweder hat sie keine Zeit f\u00fcr ihr Kind oder keine Zeit f\u00fcr ihre Kunden.<\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Dann hat sie die grunds\u00e4tzliche Trennung ja schon verstanden. Vielleicht sind viele selbstst\u00e4ndige Frauen einfach zu perfektionistisch. Sie wollen alles zu hundert Prozent schaffen und stellen extrem hohe Anspr\u00fcche an sich selbst. Aber der Magen-Darm-Virus kommt immer, wenn man ihn \u00fcberhaupt nicht gebrauchen kann, und der Babysitter hat dann in der Regel auch keine Zeit. Mein Rezept ist, es mehr mit Gelassenheit zu sehen. Es klappt einfach nicht immer alles, so wie man es plant.<\/p>\n

Ein weiterer Punkt, den man immer wieder in Gespr\u00e4chen h\u00f6rt: F\u00fcr viele ist Selbstst\u00e4ndigkeit eigentlich die zweite Wahl. Sie w\u00e4ren gerne festangestellt, aber es klappt nicht \u2013 und dann ist man halt selbstst\u00e4ndig. Was ist der richtige Weg?<\/b><\/p>\n

Constanze Elter:<\/b> Manche starten aus der Not in die Selbstst\u00e4ndigkeit und erreichen Dinge, an die sie nie gedacht h\u00e4tten. Aber wer einfach nicht gl\u00fccklich wird mit dieser sehr freien und doch Disziplin abverlangenden Arbeitsweise, der sollte besser daran arbeiten, eine feste Stelle zu bekommen. Man ist ja kein besserer oder schlechterer Mensch, weil man selbstst\u00e4ndig ist. Es sind einfach zwei verschiedene Arten des Arbeitens.<\/p>\n

Vielen Dank f\u00fcr das Interview! <\/b>
\n<\/b><\/p>\n

Zur Autorin<\/b><\/p>\n

Constanze Elter<\/a> arbeitet seit mehr als einem Jahrzehnt als freiberufliche Steuerjournalistin, Buchautorin und Dozentin. Sie hat sich darauf spezialisiert, komplizierte Steuer- und andere Wirtschaftsthemen f\u00fcr Leser verst\u00e4ndlich aufzubereiten. Ihr Ratgeber \u201eSelbstst\u00e4ndig und dann?\u201c (noch erschienen unter ihrem vormaligen Namen Constanze Hacke) thematisiert Themen wie Kalkulation, Positionierung, Akquise und Vereinbarkeit von Familie und Beruf. Ihr neues Buch \u201eFreiberufler: Fit f\u00fcrs Finanzamt\u201c konzentriert sich auf Fragen rund um Buchf\u00fchrung, Rechnungen und Steuern.<\/p>\n

Das Interview f\u00fchrte Benjamin O’Daniel<\/a>, es ist ebenfalls in den Informationsdiensten Arbeitsmarkt<\/a> erschienen.<\/p>\n

Foto Copyright: Constanze Elter.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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