{"id":84,"date":"2012-08-23T16:03:06","date_gmt":"2012-08-23T14:03:06","guid":{"rendered":"http:\/\/www.existenzgruender-jungunternehmer.de\/p\/blog\/?p=84"},"modified":"2014-09-22T13:11:17","modified_gmt":"2014-09-22T11:11:17","slug":"mit-kunden-verhandeln-wie-man-respekt-verliert-und-was-man-dagegen-tun-kann","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.existenzgruender-jungunternehmer.de\/p\/blog\/blog-post\/2012\/08\/23\/mit-kunden-verhandeln-wie-man-respekt-verliert-und-was-man-dagegen-tun-kann.html","title":{"rendered":"Mit Kunden verhandeln: Wie man Respekt verliert und was man dagegen tun kann"},"content":{"rendered":"<blockquote style=\"margin-bottom: 0; margin-top: 0;\"><p><i>&#8222;Ich muss diesen Auftrag unbedingt bekommen, sonst habe ich n\u00e4chsten Monat kaum etwas zu tun und in meinem Auftragsbuch herrscht g\u00e4hnende Leere.&#8220;<\/i><\/p><\/blockquote>\n<p>Welchen Existenzgr\u00fcnder &#8211; <a class=\"internal-link\" href=\"http:\/\/www.existenzgruender-jungunternehmer.de\/p\/gruendung\/businessplan.html\">gerade in der Anfangsphase <\/a>&#8211; treibt nicht manchmal das Bed\u00fcrfnis an, <b>unbedingt <\/b>den Auftrag zu bekommen. Sie wollen damit den Fu\u00df in die T\u00fcr bekommen. Profit hin oder her. Hauptsache ich habe den Auftrag in der Tasche! Doch leider merken das m\u00f6gliche Kunden sehr schnell. Viele Eink\u00e4ufer haben ein feines Gesp\u00fcr und versuchen bei einem Erstauftrag den Preis zu dr\u00fccken. Sie stellen zum Beispiel lukrativere Folgeauftr\u00e4ge in Aussicht &#8211; wenn der erste Auftrag nicht viel kostet&#8230;<\/p>\n<p>Aber fragen Sie sich doch selbst: W\u00fcrden Sie f\u00fcr eine Dienstleistung oder ein Produkt, das Sie heute f\u00fcr 1.000 EUR kaufen k\u00f6nnen, morgen 1.200 EUR bezahlen? Ganz sicher nicht. Warum sollte also ein Auftraggeber zuk\u00fcnftig mehr f\u00fcr Ihr Produkt bezahlen als er heute dazu bereit ist? Meiner Sch\u00e4tzung nach sind es<b> weniger als 15 % <\/b>aller Dienstleister, die sp\u00e4ter ihre Preise wieder in dem Ma\u00df erh\u00f6hen, dass sie ihr urspr\u00fcnglich angestrebtes Honorar\/Preisniveau erreichen.<\/p>\n<p>Wer also in eine Preis- oder Honorarverhandlung geht mit dem Ziel, partout den Auftrag zu erhalten, kann sich gleich einen Zettel an die Stirn kleben mit der Aufschrift: &#8222;Ich bin verzweifelt. Diktieren Sie mir die Bedingungen.&#8220; Damit es nicht soweit kommt, m\u00fcssen Sie erkennen, welche \u00dcberlegungen in die Sackgasse f\u00fchren. <b>Es gibt folgende &#8222;Selbstzerst\u00f6rungsargumente:<\/b><\/p>\n<ul>\n<li>Ich bin ja noch ganz unbekannt und ein Newbee in der Branche.<\/li>\n<li>Zuerst muss ich einmal beweisen, dass ich etwas kann.<\/li>\n<li>Es w\u00e4re schon fantastisch, f\u00fcr dieses gro\u00dfe Unternehmen zu arbeiten. Allein einen Auftrag von so einem Unternehmen zu bekommen, ist ja schon ein Erfolg. Momentan darf Profit nicht die erste Rolle spielen.<\/li>\n<li>Und wenn ich den Auftrag nicht bekomme, nur weil ich zu teuer bin?<\/li>\n<li>Mein potentieller Kunde wird sicher ein so preisg\u00fcnstiges Angebot zu sch\u00e4tzen wissen und mich beauftragen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Diese Gedanken l\u00e4hmen, machen unsicher und verleiten dazu, billig anzubieten und damit Respekt und Glaubw\u00fcrdigkeit zu verlieren.<\/p>\n<p>Das ist doch gar nicht notwendig! Wie ist es also m\u00f6glich, auch als frischgebackener Existenzgr\u00fcnder Honorare und Preise souver\u00e4n so zu verhandeln, dass beide Seiten profitieren?<\/p>\n<p><b>Erarbeiten Sie sich eine innere Unabh\u00e4ngigkeit.<\/b><\/p>\n<p>Der Wiener Coach Dr. Martin Carmann gibt hierzu unter anderem folgende Empfehlungen:<\/p>\n<ul>\n<li>Geben Sie jeden Tag Ihr Bestes.<\/li>\n<li>Achten Sie darauf, dass Ihre T\u00e4tigkeit stets einen erkennbaren Mehrwert f\u00fcr Ihre Auftraggeber darstellt.<\/li>\n<li>Betreiben Sie aktives Job-Enrichment. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre T\u00e4tigkeiten stets um neue, interessante Aspekte bereichern.<\/li>\n<li>Legen Sie so viel Geld auf die Seite, dass Sie ein bis zwei Jahre lang leben k\u00f6nnen.<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Seien Sie sich bewusst, dass Sie immer die Wahl haben, ja oder nein zu einem Auftrag zu sagen.<\/b><\/p>\n<p>Hier kommen wertvolle, konkrete Verhandlungstipps f\u00fcr Ihre Honorarverhandlung. Sie basieren auf der <a class=\"external-link-new-window\" href=\"http:\/\/www.birgit-hauser.com\/verhandlungskunst\/grasp-methode\/\" target=\"_blank\">GRASP Verhandlungsmethode<\/a> von Dr. Melanie Billings-Yun, eine der weltbesten Verhandlerinnen seit zwanzig Jahren.<\/p>\n<p>Bauen Sie ein solides <b>Verhandlungsfundament.<\/b> Dieses Fundament besteht aus vier S\u00e4ulen:<\/p>\n<ul>\n<li>Etablieren Sie eine pers\u00f6nliche Beziehung zu Ihrem Gespr\u00e4chspartner.<\/li>\n<li>Setzen Sie auf Gesamtergebnisse, nicht auf einzelne Vertragsklauseln.<\/li>\n<li>Arbeiten Sie an L\u00f6sungen und k\u00e4mpfen Sie nicht f\u00fcr einen Sieg.<\/li>\n<li>Alle Ihre Argumente m\u00fcssen fair sein. Dabei entscheiden nicht Sie, sondern Ihr Gespr\u00e4chspartner, ob die Argumente f\u00fcr ihn fair und nachvollziehbar sind.<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Verhandeln Sie in f\u00fcnf klar strukturierten Schritten: <\/b><\/p>\n<ul>\n<li><b>Goals<\/b> &#8211; Verschaffen Sie sich Klarheit \u00fcber Ihre Ziele und die der anderen Seite.<\/li>\n<li><b>Routes<\/b> &#8211; Zeigen Sie Wege auf, wie Ihre und die Ziele der anderen Seite erreicht werden k\u00f6nnen.<\/li>\n<li><b>Arguments <\/b>&#8211; Mit nachvollziehbaren Argumenten untermauern Sie jede vorgeschlagene Option.<\/li>\n<li><b>Substitutes<\/b> &#8211; Haben Sie immer einen Plan B im Gep\u00e4ck.<\/li>\n<li><b>Persuasion<\/b> &#8211; \u00dcberzeugen Sie Ihren Gespr\u00e4chspartner und gewinnen Sie ihn f\u00fcr sich.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vor einiger Zeit hat mich eine gro\u00dfe deutsche Interessensvertretung als Trainerin\/ Referentin angefragt. Im Gespr\u00e4ch stellte sich heraus, dass das Honorar f\u00fcr diesen Trainereinsatz unterhalb meins Mindestziels war. Mein S (ubstitutes) &#8211; also meine zweitbeste L\u00f6sung &#8211; war: Lieber arbeite ich kreativ an neuen Ideen und gewinne zus\u00e4tzlich noch Zeit f\u00fcr mein Hobby als weniger xxx EUR zu verdienen.<\/p>\n<p>Sie sehen schon, ein Plan B gibt in Verhandlungen Freiheit und Unabh\u00e4ngigkeit.<\/p>\n<p>Und Klarheit: Ich wei\u00df, dass viele Existenzgr\u00fcnder in so einer Situation h\u00e4ufig hin und her gerissen sind, ob sie den Auftrag ablehnen sollen odernicht, gerade wenn es ein neuer Kunde ist. Wer jedoch einen guten Plan B in der Tasche hat, der wei\u00df ganz klar, wann der richtige Zeitpunkt f\u00fcr ein JA oder ein NEIN gekommen ist.<\/p>\n<p>Ich w\u00fcnsche Ihnen viel Erfolg!<\/p>\n<p><b>Zur Autorin<\/b><\/p>\n<p>Birgit Hauser verf\u00fcgt \u00fcber viele Jahre Erfahrung als HR-Managerin in internationalen Konzernen. Sie ist Anbieterin von Verhandlungsseminaren nach der hier beschriebenen GRASP-Methode. Ihre Website: <a class=\"external-link-new-window\" href=\"http:\/\/www.birgit-hauser.com\/\" target=\"_blank\">http:\/\/www.birgit-hauser.com\/<\/a><\/p>\n<p><b>Birgit Hausers<\/b><b> Literaturempfehlungen<\/b><\/p>\n<p>Beyond Dealmaking &#8211; five steps to negotiate profitable relationships von Dr. Melanie Billings-Yun, Wiley Verlag, 2010, ISBN 978-0-470-47190-6<\/p>\n<p>Um Geld verhandeln &#8211; so bekommen Sie, was Sie verdienen von Claudia Kimich, Verlag C.H. Beck, ISBN 978-3-406-60839-1<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&#8222;Ich muss diesen Auftrag unbedingt bekommen, sonst habe ich n\u00e4chsten Monat kaum etwas zu tun und in meinem Auftragsbuch herrscht g\u00e4hnende Leere.&#8220; Welchen Existenzgr\u00fcnder &#8211; gerade in der Anfangsphase &#8211; treibt nicht manchmal das Bed\u00fcrfnis an, unbedingt den Auftrag zu bekommen. 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