Unternehmensnachfolge: So gehen Sie Schritt für Schritt vor!

Sie wollen eine Firma übernehmen? Das ist grundsätzlich eine gute Idee. Ein bestehendes Unternehmen zu kaufen, bringt viele Vorteile mit sich. Das Geschäftskonzept ist erprobt, die Firma ist am Markt bekannt und es sind Kunden vorhanden. Aber trotzdem gibt es viele Herausforderungen, vor denen Sie stehen:

 

Schritt 1: Wie viel ist die Firma genau wert? 

Als Firmenkäufer müssen Sie einen bestimmten Betrag für die Übernahme zahlen. Aber wie wird der Unternehmenswert beziffert? Hierfür gibt es detaillierte und unterschiedliche Analyse-Verfahren. Unter anderem spielen die Bilanz, Kundenstruktur und Produkte eine wichtige Rolle. Erfahrene Unternehmensberater können bei der Firmenbewertung helfen.  

Eine Unternehmensnachfolge
Die nächste Generation übernimmt.

Schritt 2: Haben Sie genug Kapital? 

Wer eine Firma übernehmen will, braucht finanzielle Mittel, um die Firma zu erwerben. Hierfür gibt es passende Gründerkredite, etwa von Bürgschaftsbanken in den Bundesländern. Basis hierfür ist neben der professionellen Firmenbewertung ein detaillierter Businessplan. Banken sind zu einer Kreditvergabe bereit, wenn sie von der Firma und der Person dahinter überzeugt sind. Das Bankgespräch sollten Sie gut vorbereiten. 

 

Schritt 3: Wie läuft die Geschäftsübergabe konkret ab?

Bei der Geschäftsübergabe können juristische Themen eine Rolle spielen, wie etwa Haftungsfragen. Aber auch steuerliche Aspekte sollten durchdacht und vorbereitet werden. In vielen mittelständischen Unternehmen gibt es außerdem einen Innovations-Stau. Als Neu-Eigentümer sollten Sie vorab genau überlegen, welche Produkte oder Leistungen Sie überarbeiten und wie Sie die Firma neu ausrichten. So legen Sie die Basis für eine erfolgreiche Zukunft.

 

In Deutschland gibt es erfahrene Unternehmensberater, die auf mittelständische Firmen und Unternehmensnachfolgen spezialisiert sind. Sie helfen bei der Firmenübergabe in strategischen, betriebswirtschaftlichen und organisatorischen Fragen. Kontaktieren Sie jetzt unverbindlich einen Unternehmensberater aus Ihrer Region. In einem ersten Gespräch können Sie erste Fragen klären. Für eine umfassende persönliche Beratung gibt es häufig Fördermittel.

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Jedes Jahr gibt es in Deutschland tausende von Unternehmensnachfolgen: Die eine Generation übergibt den Stab an die nächste. Aber solchen Nachfolgen sind komplex. Es gibt viele Fallstricke. Auf dieser Seite klären wir die Begriffe und stellen die verschiedenen Aspekte kurz vor. Inhaltsverzeichnis:

Firma kaufen

Ein Firmenkauf findet statt, wenn für den Betrieb eine bestimmte Summe bezahlt wird. Die Geräte, aber vor allem der Kundenstamm und das Logo (und damit die Bekanntheit) sind Geld wert. Den genauen Wert auszurechnen, ist eine komplexe Angelegenheit. Nachfolger sollten auf keinen Fall schnell per Handschlag finanzielle Vereinbarungen treffen. Nach dem Motto: Das Gerät X kostet 5.000 Euro. Wir haben drei Geräte, also zahle ich 15.000 Euro.

Stattdessen sollte sich die Nachfolgerin oder der Nachfolger die BWA (die betriebswirtschaftliche Auswertung) der letzten drei bis fünf Jahre anschauen und durcharbeiten. Wie profitabel ist das Unternehmen wirklich? Wie viele Kunden gibt es wirklich? Was kosten die Mitarbeiter? Welche Verbindlichkeiten gibt es? Wie sind die Zukunftschancen? Welche versteckten Risiken sind vorhanden? All diese Punkte gehören zu einer professionellen Bewertung.

Bei der Unternehmensbewertung gibt es sehr unterschiedliche Modelle, die sich von Branche zu Branche unterscheiden. Ein IT-Beratungsunternehmen wird völlig anders bewertet als ein Restaurant. Kosten, Marge, Konkurrenz - all das wird mit einbezogen. 

Im nächsten Schritt müssen Sie für den Firmenkauf die Finanzierung organisieren. Banken erwarten hier einen professionellen Businessplan, in dem die oben genannten Punkte aufgearbeitet sind. Es macht Sinn, sich hierfür professionelle Unterstützung zu holen. Erfahrene Unternehmensberater kennen die Fallstricke, aber auch die Kniffe, wie man seine Bank überzeugt. 

Auch das Bankgespräch selbst muss professionell vorbereitet werden. Einfach mal hingehen und dann kommt das Geld - so läuft es nie ab. Wenn man sich vorbereitet und dem Bankmitarbeiter aus dem Stand erklären kann, warum man genau der Richtige für genau diese Firma ist, steigen die Chancen deutlich. 

Wie sollten Nachfolger vorgehen, wenn sie eine Firma kaufen wollen? Das erklärt Unternehmensberaterin Bettina Schwarz im Experten-Interview.


Firma verkaufen

In Deutschland gibt es zehntausende Betriebe, die jedes Jahr verkauft werden. Dahinter stehen erfolgreiche Alt-Unternehmer, die über Jahrzehnte ihre Firma geführt haben. Ein Firmenverkauf findet aus unterschiedlichen Gründen statt. Im Idealfall hat der Firmeninhaber selbst aktiv entschieden, dass er die Firma verkauft und damit die Unternehmensnachfolge regelt. 

Im schlechteren Fall erkrankt der Alt-Unternehmer oder stirbt sogar plötzlich. Die Erbengemeinschaft dahinter verkauft die Firma - wenn dies überhaupt noch möglich ist. Denn eine Nachfolge dauert ein Jahr bis mehrere Jahre. Denn geeignete Nachfolger sind rar gesät. Sie brauchen fachliches und unternehmerisches Wissen und zudem noch das entsprechende Kapital. Deswegen geht es beim Firmenverkauf auch häufig zuerst einmal darum, eine geeignete Person zu finden.

Anschließend muss ein realistischer Preis für die Firma bestimmt werden. Eine grobe Überschlagsrechnung lautet: Man nimmt den um den Geschäftsführerlohn bereinigten Ebit und multipliziert ihn mit dem Faktor 5. In der Praxis zeigt sich allerdings, dass es sehr verschiedene Bewertungsmodelle gibt. Die konkrete Unternehmenssituation und die Branche insgesamt spielen eine wichtige Rolle. 

Dies ist die Basis für die Verhandlungen mit dem Nachfolger. Ein Unternehmensberater kann hier vermittelnd tätig sein. Denn letztlich geht es darum: Die Firma soll weiterleben - im Idealfall noch über mehrere Generationen hinweg. 

Lesen Sie hier mehr zum Thema „Firma verkaufen“


Nachfolge in Familienunternehmen

Eine Unternehmensnachfolge kann „extern“ stattfinden oder „intern“, also innerhalb der Familie. Es übernehmen also Sohn oder Tochter oder auch beide oder ein Enkelkind oder ein Schwiegerkind. Bei Familienunternehmen gibt es häufig spezielle Probleme.

Das Institut für Mittelstandsforschung schätzt, dass zwischen 2014 und 2019 in rund 450.000 Familienbetrieben eine Nachfolge ansteht. Wenn Sie also eine Nachfolge planen, können Sie sicher sein, dass Sie mit Ihren Problemen nicht alleine dastehen!

Die Übernahme ist noch „emotionaler“. Manchmal gibt es persönliche Spannungen zwischen den Generationen. Außerdem muss trotz Familienverhältnis sicher gestellt sein, dass eine sachliche Firmenbewertung stattfindet. Nicht jedes mittelständische Unternehmen ist „übernahmewürdig“. Schließlich muss der Nachfolger oder die Nachfolgerin dauerhaft ihren Lebensunterhalt von dem Betrieb bestreiten. Laut dem Bundesministerium für Wirtschaft muss ein Unternehmen mindestens 50.000 Euro Gewinn pro Jahr erwirtschaften. Auch das Erbrecht und dementsprechend die Erbschaftssteuer spielen eine wichtige Rolle.

Lesen Sie hier mehr zum Thema „Unternehmensnachfolge in Familienunternehmen“.


Die Betriebsübernahme

Einen Betrieb übernehmen: Davon wird in der Regel gesprochen, wenn ein bestehender Betrieb von einer neuen Person weiter geführt wird. Hier gibt es zwei grundsätzliche Möglichkeiten: Entweder wird der Betrieb innerhalb der Familie übernommen (von Sohn oder Tochter) oder familien-extern. Bei der familien-externen Nachfolge kommen zum Beispiel Mitarbeiter in Frage oder auch völlig fremde Personen, die den Betrieb übernehmen wollen.

Allerdings ist es sehr schwierig überhaupt eine geeignete Person zu finden. Der Nachfolger muss fachlich und unternehmerisch geeignet sein und außerdem über genug Kapital verfügen. Er muss den Willen haben, den Betrieb weiterzuführen und weiter zu entwickeln. Gleichzeitig müssen auch der Alt-Unternehmer und die Mitarbeiter mitspielen. 

Es ist also klar, dass der Betrieb weiter existiert. Logo, Mitarbeiter, Arbeitsräume, Geräte – alles wird übernommen. Stellt sich die Frage: Für welchen Preis? Genau hier machen viele Unternehmensnachfolger Fehler, die sie später bitter bereuen können.

Wie läuft eine Betriebsübernahme ab? Auf was muss geachtet werden? Das erklärt Unternehmensberater Ernst Mennesclou im Interview an einem praktischen Beispiel.


Beratung und Förderung bei Unternehmensnachfolgen

Es gibt zahlreiche Stolpersteine, wenn man einen Betrieb übernimmt, einen Nachfolger sucht oder eine Nachfolge antritt. Deswegen suchen sich viele einen professionellen und erfahrenen Unternehmensberater, der sie unterstützt und begleitet. Der Berater und Coach vermittelt zwischen den Fronten, wirft einen genauen Blick auf die Zahlen, kennt die rechtlichen Fallstricke und vertritt die Interessen seines Klienten.

Für die Unternehmensnachfolge gibt es Coaching-Programme, die mit öffentlichen Mitteln gefördert werden. In unserer Datenbank haben wir solche Unternehmensberater aus ganz Deutschland. Wenn Sie folgendes Formular ausfüllen, werden Sie von einem Unternehmensberater kontaktiert. In einem ersten, kostenlosen Beratungsgespräch können Sie über Ihre Situation und entsprechende Förderprogramme für eine Beratung sprechen.

 

Nchfolge-Berater aus Ihrer Region


Nachfolge: Mehr Infos für Unternehmer

Sie sind erfahrener Unternehmer und suchen speziell Informationen für Ihre Situation? Dann schauen Sie bei unserem Partnerportal "Epigos" vorbei. Dort konzentrieren wir uns speziell auf die Fragen, Bedürfnisse und Wünsche von erfahreneren Unternehmern, die Ihren Betrieb abgeben wollen - in Form eines Verkaufs oder per Erbe an die nächste Generation. Zum Nachfolgeportal Epigos.

Unternehmensnachfolge in Deutschland - die Infografik

Praxisbeispiel: Ein alteingesessenes Unternehmen wird übergeben

Patrick Schilling hat im Januar 2014 in Bingen einen Lebensmittelmarkt übernommen. Dabei wurde er von der Unternehmensberaterin Bettina Schwarz aus Stuttgart unterstützt und gecoacht. Im Interview erklären die beiden, wie sie bei der  Unternehmensnachfolge vorgegangen sind.

Herr Schilling, wie sind Sie auf die Idee gekommen, eine bestehende Firma zu übernehmen?

Patrick Schilling: Ich habe vorher 12 Jahre als Angestellter im Elektronikfachhandel gearbeitet und hatte schon länger die Idee, mich selbstständig zu machen. Aber ich hatte noch keine konkrete Richtung. Also habe ich Ausschau gehalten und bin verschiedene Ideen durchgegangen.

Durch Zufall habe ich dann eine Anzeige in der Lokalzeitung entdeckt. Dort suchte die Inhaberin eines Lebensmittelmarktes einen Nachfolger für ihr Unternehmen. Und zwar genau in meinem Ort! Ich bin gleich zu ihr gegangen und wir sind ins Gespräch gekommen.

Nachfolger Patrick Schilling
Nachfolger Patrick Schilling

Frau Schwarz, ist eine solche Unternehmensnachfolge die Regel?

Bettina Schwarz: Grundsätzlich gibt es familien-interne Nachfolgen und familien-externe Nachfolgen. Bei einer externen Übernahme muss ein Nachfolger oder eine Nachfolgerin zuerst einmal gefunden werden. Manchmal sind es Angestellte innerhalb der Firma, manchmal sind es komplett neue Nachfolger, wie in diesem Fall. Dann muss man sich zuerst einmal kennenlernen und Vertrauen aufbauen.

Was ist der Vorteil einer Unternehmensnachfolge im Vergleich zu einer Neu- Gründung?

Bettina Schwarz: Wenn man eine etablierte, alteingesessene Firma übernimmt, hat man in der Regel ein geringeres Risiko. Es liegt ein erprobtes  Unternehmenskonzept vor, das Produkt oder die Dienstleistung ist bereits etabliert am Markt, Personal ist eingearbeitet, ein Kundenstamm ist vorhanden, Umsatzzahlen sind vorhanden und ein Standort für das Unternehmen muss nicht mehr gesucht werden.

Nachfolge-Expertin Bettina Schwarz
Nachfolge-Expertin Bettina Schwarz

Auf der anderen Seite gibt es auch Nachteile: Besonders mittelständische Unternehmen sind stark inhabergeprägt. Es kann sein, dass die Kundschaft und das Personal ein starkes Vertrauensverhältnis zum Vorbesitzer haben. Zu schnelle Änderungen am Unternehmenskonzept können weitreichende Folgen haben. Eventuell sind Neuinvestitionen aufgrund alter Strukturen, Maschinen etc. erforderlich. Der Erwerb eines Unternehmens sollte erfolgen, wenn die Finanzierung geklärt ist.

 

Und wie lief Ihr erstes Gespräch mit der Firmeninhaberin, Herr Schilling?

Patrick Schilling: Der Landmarkt war ein Familienbetrieb, der bereits in der zweiten Generation fortgeführt wurde. Der Inhaberin war es sehr wichtig, dass eine seriöse und vertrauensvolle Person das Geschäft übernimmt. Die Tradition sollte fortgeführt werden.

Wir waren uns von Anfang an sympathisch. Denn auch ich wollte einen Familienbetrieb. Gemeinsam mit meiner Frau führe ich das Geschäft.

Bettina Schwarz: Die Alt-Inhaber haben fast immer eine sehr konkrete Vorstellung, wie der Nachfolger auszusehen hat. Ich habe zum Beispiel gerade einen anderen Auftrag, bei dem ein Firmeninhaber prüfen lässt, ob sein Nachfolger von der Persönlichkeit und Motivation her entsprechend geeignet ist. Die eigene Firma ist für die Inhaber wie ein eigenes Kind. Das gibt man nicht einfach so ab.

 

Herr Schilling, wann haben Sie Frau Schwarz als Unternehmensberaterin hinzugezogen?

Patrick Schilling: Frau Schwarz war von Anfang an dabei. Zum Glück, denn es gab wirklich viele Dinge zu beachten. Dazu kam, dass wir nur knapp vier Monate für die Übernahme hatten.

Bettina Schwarz: Ich habe mich gleich zu Beginn bei der Firmeninhaberin offiziell vorgestellt und mir auch den Betrieb angeschaut. Der Kontakt ist aus meiner Sicht sehr wichtig, denn die Firmeninhaber merken: Der Nachfolger meint es wirklich ernst und holt sich fachliche Hilfe. Wir haben uns dann zunächst die Bilanzen der letzten drei Jahre angeschaut. Wie viel Umsatz hat der Betrieb gemacht? Wie sind die Kosten? Kann der Nachfolger davon nachhaltig leben?

Berater und Nachfolger ergänzen sich sehr gut. Während die Gründer von der Idee begeistert sind und überlegen, wie sie die Firma weiterentwickeln können, kümmere ich mich als Beraterin um die Zahlen, Daten, Fakten.  Ich erstelle dann gemeinsam mit dem Gründer den Businessplan und wir planen die Rentabilität und Liquidität für die nächsten 2-3 Jahre.

Aus 20 Jahren Erfahrung weiß ich auch, wie Übernahmegespräche häufig ablaufen und kenne beide Seiten sehr gut. Auch die Klärung der Finanzierung erfolgt bereits im Vorfeld mit der zu finanzierenden Bank.

 

Jede Firma, die übernommen wird, hat auch einen Preis. Wie berechnet man so etwas?

Bettina Schwarz: Fast alle Verkäufer haben eine sehr klare Vorstellung, wie hoch der Kaufpreis für ihr Unternehmen sein soll. Die Werthaltigkeit wird anhand geeigneter Unterlagen, die in der Regel der Steuerberater auch bereitstellt geprüft.

Grob gesagt werden Inventar, Waren- und Lagerbestände und Kundenstamm wertmäßig festgestellt und es wird dann auch ein Unternehmenskaufvertrag erstellt.

Die Ermittlung des Firmenwertes kann nach verschiedenen  Verfahren erfolgen und sollte von einem unabhängigen Dritten erstellt werden. Verständlicherweise denkt der Nachfolger daran, was er mit dem Unternehmen zukünftig erwirtschaften und wie er den Kaufpreis finanzieren bzw. möglichst schnell refinanzieren kann.

Der Verkäufer wird seinen Betrieb hingegen nach subjektiven Gesichtspunkten bewerten, da er diesen alleine aufgebaut und jahrelang mit viel Arbeit dort hingeführt hat, wo er jetzt steht. Somit kommen Käufer und Verkäufer zu sehr unterschiedlichen Kaufpreisvorstellungen.

In der Regel gibt es auch einen Verhandlungsspielraum, wenn der Verkäufer sieht, dass der Käufer es ernst meint und der Prozess voran geht. Schlussendlich geht es auch oft um emotionale Faktoren, die den Kaufpreis dann zur Entscheidung führen.

 

Herr Schilling, Sie haben vorher im Elektronikfachhandel gearbeitet und haben dann einen Lebensmittelmarkt übernommen. Ist das nicht eine ziemliche Umstellung?

Patrick Schilling: Man muss natürlich den Mut aufbringen, so einen Schritt zu gehen. Zumal ich keine Zeit für eine richtige Einarbeitung hatte. Am 31. Dezember lief mein Arbeitsvertrag aus, am 1. Januar stand ich hinter der Kasse in meinem neuen Geschäft.

Auf der anderen Seite kannte ich bereits den Einzelhandel und den Kundenkontakt. Die Alt-Inhaberin hat mich ebenfalls zu Beginn unterstützt. Außerdem gab es ja bereits Personal, das die Abläufe kannte.

In diesem Zusammenhang war für mich auch wichtig, dass die Finanzierung zur Übernahme stand. Meine Hausbank hat da sehr gut mitgewirkt und von der Einreichung unserer Unterlagen bis zur Finanzierungszusage sind gerade mal 3 Wochen vergangen.

 

Sie haben sich von Frau Schwarz vor der Gründung und in den ersten eineinhalb Jahren beraten lassen. Hat sich die Unternehmensberatung gelohnt?

Patrick Schilling: Es hat sich auf jeden Fall gelohnt. Ich kann mir gar nicht vorstellen, wie man ein solches Projekt ohne Coaching angehen will. Es gibt so vieles zu beachten – von der Bilanzanalyse, über Firmenbewertung, Businessplan bis zum Bankgespräch. Dazu die Gespräche mit der Alt-Eigentümerin. Auch nach der Gründungsphase hilft mir Frau Schwarz, die Firma weiterzuentwickeln.

Bettina Schwarz: Es gibt für fast jede Phase der Unternehmensnachfolge entsprechende Fördermittel. Für eine Beratungsleistung muss man häufig nur 50 Prozent zahlen, weil der übrige Teil durch einen öffentlichen Fördertopf abgegolten wird. Auch der Staat ist daran interessiert, dass Unternehmensnachfolgen funktionieren.

Als Firmeninhaber oder Nachfolger muss man sich auch immer bewusst sein: Wie hoch sind die Kosten, wenn das Projekt scheitert? Da kann es viel Sinn machen, sich professionell unterstützen zu lassen.

 

Herr Schilling, Sie waren 12 Jahre festangestellt und sind jetzt seit 1,5 Jahren selbstständig. Haben Sie es bereut oder würden Sie den Schritt noch einmal wagen?

Patrick Schilling: Ich habe es nicht bereut und würde es definitiv noch einmal machen! Allerdings mit etwas mehr Vorlauf. Vier Monate sind eine extrem kurze Zeit – zumal ich noch angestellt war.  

Bettina Schwarz: Vier Monate sind wirklich sehr sportlich. Für eine externe Firmenübernahme muss man mindestens neun bis 12 Monate einrechnen. Allein die Sicherstellung der Finanzierung unter Berücksichtigung öffentlicher Fördermittel  kostet häufig viel Zeit.

Für Alt-Unternehmer gilt eigentlich ein noch größerer Zeitrahmen: Sie sollten sich zwei bis drei Jahre vorher Gedanken machen, wann und wie sie in den Ruhestand gehen. Dann können Sie Stück für Stück eine Nachfolge planen.

 

Vielen Dank!

Bilder:

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