von Izabela Szumska, Münster

Wer den Markt als Jungunternehmer erobern will, muss Menschen für sein Produkt oder seine Dienstleistung begeistern. Schnell und kostengünstig gelingt die Neukundengewinnung zum Beispiel über die Telefonakquise. Als fester Bestandteil des Marketing- und Vertriebskonzepts hilft sie, junge Unternehmen erfolgreich zu positionieren. In sechs Schritten zeigen wir Ihnen, wie Sie die telefonische Neukundengewinnung als Existenzgründer erfolgreich aufbauen können.

Schritt 1: Klären Sie, ob Sie Ihre Kunden telefonisch kontaktieren dürfen.

Entscheidend ist, wen Sie als Existenzgründer ansprechen möchten: Richten Sie sich mit Ihrem Angebot an Privatpersonen, den so genannten Business-to-Consumer-Bereich (B-to-C), oder an Geschäftskunden, den Business-to-Business-Bereich (B-to-B)? In Deutschland ist es verboten, Endkunden ohne deren ausdrückliche schriftliche Einwilligung zu kontaktieren (Paragraf 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb). Im B-to-B-Bereich dagegen ist Telefonakquise unter bestimmten Voraussetzungen erlaubt: Potenzielle Firmenkunden dürfen Sie dann anrufen, wenn Sie ein sachliches Interesse des Ansprechpartners an Ihrem Angebot vermuten.

Schritt 2: Definieren Sie Ihre Zielgruppe.

Falls Sie als Existenzgründer Neukunden im B-to-B-Bereich gewinnen möchten, empfiehlt es sich, zunächst die Zielgruppe sorgfältig zu definieren: In welchem Marktsegment vermuten Sie den größten Bedarf für Ihr Angebot? Legen Sie die Branche und weitere Merkmale wie Unternehmensgröße und Region fest. Klären Sie auch, wer in Firmen über Ihr Anliegen entscheidet. Adressen finden Existenzgründer etwa in Branchenverzeichnissen oder bei Adressverlagen, die Kontakte nach vordefinierten Kriterien verkaufen. Hier gilt es, Angebote zu vergleichen und auf den Preis zu achten, denn nicht alle Daten sind nötig. Den Namen des Entscheiders etwa können Sie in der Zentrale erfragen – so sparen Sie zusätzliche Kosten bei der Adressbestellung.

Schritt 3: Wählen Sie die richtige Strategie für den Gesprächsleitfaden.

Definieren Sie Ihre Ziele: Möchten Sie im ersten Gespräch nur Interesse wecken und einen Produktkatalog verschicken? Oder wollen Sie direkt einen Termin mit dem Geschäftsführer vereinbaren? Überlegen Sie sich eine Strategie – sie ist die Grundlage für einen erfolgreichen Gesprächsleitfaden. Bei der Erstellung des Leitfadens gilt es, mehrere Regeln zu beachten:

• Versetzen Sie sich in die Person, die Ihren Anruf in der Zentrale entgegen nimmt.
• Welcher Gesprächseinstieg ist interessant und erleichtert ihr die Arbeit?
• Wichtig ist auch, dass Sie sich bedarfsklärende Fragen an den Entscheider und Nutzenargumente zurecht legen.
• Damit Sie souverän auftreten, können Sie zudem mögliche Einwände zusammenstellen und Reaktionen vorbereiten.

Schritt 4: Strukturieren Sie die gewonnenen Informationen.

Wer die Telefonakquise systematisch einsetzt, erhält viele Informationen über seine Kunden.  Da ist es gar nicht so leicht, den Überblick zu behalten. Einfacher wird es, indem Sie die Daten schon früh verwalten. Um neue Kontakte zu planen, die Telefonakquise auszuwerten oder Informationen für andere Werbemaßnahmen zu nutzen, eignen sich Programme wie Outlook oder eine gut strukturierte Excel-Tabelle. Mithilfe so genannter Customer-Relationship-Management-Systeme lassen sich auch umfangreiche Kundendaten organisieren – für alle, die die Kundenkontakte und ihr Marketing professionalisieren wollen.

Schritt 5: Setzen Sie sich Akquise-Ziele.

Telefonakquise ist unbeliebt – umso wichtiger ist es, sich machbare Ziele zu setzen. Nehmen Sie sich beispielsweise vor, jeden Tag zwischen 9 und 11 Uhr zu telefonieren; machen Sie einen bestimmten Wochentag zu Ihrem Akquisetag. Oder gelingt es Ihnen vielleicht, jede Woche 50 neue Kunden anzurufen? Achten Sie zudem darauf, dass Sie Ihre Kontakte regelmäßig pflegen: Kunden werden Ihr Interesse zu schätzen wissen. Motivierend wirkt auch ein Telefonakquise-Coaching mit einem Trainer: Direkt nach den Telefonaten erhalten Sie Tipps, wie Sie die Gesprächsführung optimieren und noch besser formulieren. Erfolge stellen sich dann von selbst ein – so macht Telefonakquise Spaß.

Schritt 6: Telefonakquise ist für Existenzgründer Chefsache.

Oft überlegen Existenzgründer, einen externen Partner mit der Telefonakquise zu beauftragen. Ob Sie Neukunden intern oder extern gewinnen – beides kostet Geld. Der Mitarbeiter im Call-Center arbeitet sich in Ihr Leistungsspektrum ein, Sie üben die Kundenansprache am Telefon. Allerdings mit einem Unterschied: Investieren Sie in Ihre Fortbildung, können Sie das Wissen später an Ihre Mitarbeiter weitergeben. Wer dagegen ein Call-Center beauftragt, unzufrieden ist und den nächsten Dienstleister engagiert, zahlt doppelt – ohne etwas davon mitzunehmen.

Ein zweites Argument spricht dafür, dass Telefonakquise Chefsache ist: Als Existenzgründer lernen Sie so Ihre Zielgruppe schneller kennen und bauen erste Kundenkontakte auf. Niemand weiß so viel über Ihr Angebot wie Sie selbst – die beste Voraussetzung, um die Vorteile überzeugend darzustellen. Nutzen Sie in der Startphase also jede freie Minute für die Kundenansprache. Damit entwickeln Sie nicht nur ein Gespür für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe, sondern sparen auch Bares: Ein Termin bei einem neuen Kunden kostet Sie über die interne Akquise nur rund 100 Euro – externe Partner verlangen dafür  zwischen 200 und 400 Euro. Überzeugt? Dann legen Sie los.

Autor und Verfasser
Izabela Szumska, Münster
Tel. 0176 781 550 80
E-Mail: i.szumska(at)wordbridge.de
Web: www.wordbridge.de

Hamburg, 24. Oktober 2011. In Kooperation mit der Albert Schweitzer Stiftung für unsere Mitwelt hat die internationale Tierschutz-Organisation Compassion in World Farming CIWF am 20. Oktober den Tierschutz-Preis „Das Goldene Ei“ an Joey’s Pizza verliehen.

Die Preisverleihung fand im Rahmen einer feierlichen Gala in Paris statt, bei der insgesamt 41 Unternehmen aus ganz Europa ausgezeichnet wurden. Mit dem Verzicht auf Eier aus Käfighaltung unterstützt Joey’s Pizza die artgerechte Tierhaltung. „Als einer der Marktführer im Pizza-Homedelivery tragen wir Verantwortung. Deshalb setzen wir darauf, dass jede Zutat von besonderer Qualität ist und den Tierschutzstandards entspricht. Die Umstellung auf Eier aus artgerechter Haltung war für Joey’s daher logische Konsequenz. Ich freue mich sehr über diese Anerkennung unseres Engagements“, erläutert Friedrich Niemax, Geschäftsführer der Joey’s Pizza Service (Deutschland) GmbH. Dies betrifft bei Joey’s Pizza alle hühnereihaltigen Produkte wie den frischen Pizzateig, Pasta, Saucen sowie Dressings, gekochte Eier für den Belag und Muffins.

Darüber hinaus fördert das Unternehmen auch in anderen Bereichen schon seit langem den Tierschutz. So wird beispielsweise bei Thunfisch darauf geachtet, nur Sorten zu verwenden, die derzeit von Greenpeace empfohlen werden.

Auswahlverfahren und Hintergrund

Seit 2007 wird der internationale Tierschutz-Preis „Das Goldene Ei“ jedes Jahr an Unternehmen verliehen, die bereits ausschließlich Eier oder Eierprodukte von Hennen aus käfigfreien Haltungssystemen verwenden oder sich dazu verpflichten, auf Boden-, Freiland- oder Biohaltung umzustellen. Dies können Lebensmittelhersteller und -produzenten, Gastronomen, Lebensmitteleinzelhändler und Organisationen des öffentlichen Sektors sein. Durch die Umstellung unterstützen Unternehmen die Vision der internationalen Nutztier-Schutzorganisation Compassion in World Farming CIWF, die Haltungsbedingungen der Nutztiere zu verbessern. Durch die Firmenpolitik der Preisträger wurde bereits 20 Millionen Hennen zu einem artgerechteren Leben verholfen.

Hamburg, im Februar 2011. Der Darboven IDEE-Förderpreis feiert dieses Jahr ein besonderes Jubiläum: Zum 10. Mal wird die renommierte Auszeichnung verliehen. Sie richtet sich an Frauen, die ihre innovativen und zukunfts-orientierten Geschäftsideen mit Tatkraft und Ausdauer verwirklichen wollen, um sich dauerhaft eine Existenz als Unternehmerin aufzubauen.

„Hoch motivierte Existenzgründerinnen mit einer Erfolg versprechenden Geschäfts-idee sind ein wichtiger Stützpfeiler, um dieWettbewerbsfähigkeit der deutschen Wirtschaft zu erhalten“, so Albert Darboven, Inhaber und Geschäftsführer des Hamburger Traditionsunternehmens J.J. Darboven. Dies hat den Kaffeeröster und Stifter bewogen, den Förderpreis zu gründen. Der Darboven IDEE-Förderpreis unterstützt die Geschäftsideen der Preisträgerinnen mit 75.000 Euro. Damit werden nicht nur die herausragenden Konzepte prämiert. Richtig eingesetzt, verschafft es den Existenzgründerinnen eine finanzielle Grundlage, um ihre kreativen Ideen für neue Produkte und innovative Geschäftskonzepte fit für die Vermarktung zu machen und ihr neu gegründetes Unternehmen erfolgreich und langfristig am Markt zu positionieren.

Die Jury

Ausgewählt wird die Preisträgerin durch eine hochkarätige Jury. Sie besteht aus Prof. Dr. Sonja Bischoff, Dr. Willi Hausmann, Norbert Leopoldseder, Dr. Anita Plantikow, Prof. Dr. Dr. Volker Schaub, Dr. Henning Voscherau, Prof. Dr. Karin von Welck und Dr. Frauke Petry. Die entscheidenden Kriterien sind dabei der Neuigkeitsgrad der Geschäftsidee, der bereits erzielte bzw. zu erwartende unternehmerische Erfolg, das persönliches Engagement der Gründerin und die  Anzahl der geschaffenen bzw. zu erwartenden neuen Arbeitsplätze. Seit 1997 wird der Darboven IDEE-Förderpreis inzwischen alle zwei Jahre an Frauen vergeben. Teilnahmeberechtigt sind Existenzgründerinnen und Jungunternehmerinnen, die nicht länger als drei Jahre selbstständig sind.

Preisträgerin 2009

Die Auszeichnung des Darboven IDEE-Förderpreises erhielt zuletzt Frau Dr. Frauke Petry. Die promovierte Chemikerin überzeugte die Jury mit einer herausragenden Produktidee: einen neuartigen, ökologischen Polyurethan-Kunststoff auf Wasser-basis. Der Name: HydroPUR. Er wird in Reifen gefüllt, um ihre Lebensdauer deutlich zu verlängern. Besonders großes Interesse an dem biologisch abbaubaren Kunststoff besteht in der Industrie. Denn HydroPUR wird vor allem dort eingesetzt, wo die Pannenhäufigkeit bei Reifen am größten ist: bei Baumaschinen, Logistik-, Müll- oder Sicherheitsfahrzeugen. Doch auch im privaten Bereich findet der elastische Kunststoff Absatzmöglichkeiten. So kommt er bei Rollstühlen und Rasenmähern zum Einsatz. Darüber hinaus hat Frau Dr. Petry weitere Anwendungs-felder im Blick. So soll HydroPUR unter anderem auch als Dämmstoff in der Bauwirtschaft verwendet werden. 

Engagement, Durchsetzungskraft und der Wille zur Selbstständigkeit zeichnen die 35-jährige Geschäftsfrau als Gewinnerin des Darboven IDEE-Förderpreises 2009 aus. Die gebürtige Dresdnerin ist eine Unternehmerpersönlichkeit, die ihr Ziel nie aus dem Auge verloren hat.  Mit unternehmerischem Geschick und Feingefühl entwickelte sie ein tragfähiges Firmenkonzept und gründete im März 2007 die PURinvent GmbH. Heute ist das Unternehmen weltweit der einzige Hersteller dieses neuartigen Kunststoffs als Schutz gegen Reifenpannen.

Die Bewerbungsunterlagen können ab sofort unter www.darboven.com down-geloaded oder unter der folgenden Anschrift angefordert werden:

segmenta pr

Ute Lund

Feldbrunnenstraße 52

20148 Hamburg

Telefon 040/44 11 30-24

Telefax 040/45 97 22

E-Mail ifp@segmenta.de

Einsendeschluss ist der 31. Juli 2011; die Preisverleihung findet am 10. November 2011 in Hamburg statt.

Auf Anfrage möchten wir auf eine Veranstaltung hinweisen. Veranstalter ist u.a. Prof. Günter Faltin, dessen Buch "Kopf schlägt Kapital" wir vor einiger Zeit rezensiert hatten. Hier alles Weitere:

Entrepreneurship Summit 2010, „Entrepreneurial Design“

Entrepreneurship bietet die Chance, mit unkonventionellen Ideen und Sichtweisen zu arbeiten und gerade damit erfolgreich am Wirtschaftsleben teilzuhaben. Eine solche «Kultur des Unternehmerischen» bezieht bewusst gesellschaftlich engagierte Menschen ein, die bisher in der Welt der Wirtschaft weder für sich Handlungschancen sahen, noch als Anreger oder Akteure ernst genommen wurden. Sie legen den Finger auf Zustände, die verbesserungswürdig sind. Bei ihnen spürt man die Energie, auch wirklich etwas verändern zu wollen - und nicht mehr darauf zu warten bis Großorganisationen wie Parteien oder Verbände aktiv werden. Entrepreneurship als Weg, Vorstellungen schneller und präziser umzusetzen und sich dabei sogar eine ökonomische Lebensperspektive zu eröffnen.

Wir konnten Prof. Julian Nida-Rümelin, ehem. Staatssekretär für Kultur und Medien für eine der Keynotes gewinnen. Jens Mittelsten Scheid, Mitglied der traditionsreichen Unternehmerfamilie Vorwerk und diesjähriger Preisträger des Deutschen Stifterpreises ist für seinen Beitrag zu ‚Eigeninitiative in der Zivilgesellschaft‘ bekannt. Mit fast 30 Impulsgruppen bieten wir eine Vielzahl von hochkarätigen Angeboten. Dadurch finden zahlreiche Veranstaltungen parallel statt. Wir werden versuchen, möglichst viele Impulsgruppen aufzuzeichnen und den Teilnehmern des Summit zugänglich machen.

Unsere Gesellschaft braucht mehr unternehmerische Initiativen, die nicht neue Bedürfnisse herauskitzeln, sondern auf vorhandene Probleme mit ökonomischer, sozialer, aber auch künstlerischer Phantasie antworten. Wir freuen uns, dass als prominentes Beispiel hierfür Nena zu uns kommt. Die bekannte Popsängerin gründete die „Neue Schule Hamburg“ – ein Engagement für Social und Educational Entrepreneurship.

Stärker als in den Vorjahren werden wir Angebote zur Vernetzung der Teilnehmer untereinander machen. Detailliertes Programm und Anmeldung: www.entrepreneurship-summit.de

Datum:            Samstag, 6. November 2010
Leitung:             Prof. Faltin
Kooperationspartner:      Freie Universität Berlin; BMW Stiftung Herbert Quandt
Medienpartner:        „enorm- Magazin – Wirtschaft für alle“, FORUM Nachhaltig Wirtschaften
Ort:                 Henry-Ford-Bau, Freie Universität Berlin, Garystraße 35, 14195 Berlin
Zeit:                ca. 8-20 Uhr
Kostenbeitrag:        35 Euro/25 Euro

Das Buch rückt die Gründungsidee in den Mittelpunkt der Betrachtung. Es stellt die Behauptung auf, dass deren Qualität maßgeblich über Erfolg und Misserfolg eines jungen Unternehmens entscheidet. Wobei "Qualität" nicht unbedingt neuartig und innovativ meint, sondern eher das Konzept und dessen Ausarbeitung beschreibt. Faltin rückt in seinem Buch stark vom althergebrachten Mythos der Patentgründung ab, in dem Absolventen mit Hilfe von finanzstarken Partnern ihre Patente oder universitären Entwicklungen an den Markt bringen. Für ihn ist die funktionelle Komponente jedweder Idee wichtig, also deren Nutzen, deren Einfachheit, deren Vorteile und Verbesserungen. Ob es sich dabei dann um eine neue Maschine, eine neues Medikament oder einen Kiosk handelt, ist eher nebensächlich.

Die vorgestellte Art von konzept-kreativer Gründung räumt mit einem weit verbreiteten Vorurteil auf, und das ist meines Erachtens eine Stärke des Buches: Den Fokus auf Business Administration. Die Mär, jeder Gründer müsse in erster Linie Experte für Finanzfragen und Geschäftsbedingungen sein, ist weit verbreitet. Dass man aber ohne gute Idee, ohne tragfähiges, einleuchtendes Geschäftskonzept langfristig keinen Erfolg haben wird, den es zu verwalten gibt, fällt oft unter den Tisch.

Im konzeptionellen Teil des Buches wird beschrieben, wie aus einer Idee ein Konzept wird. Beispielsweise können bereits vorhandene Komponenten zu einem effektiveren Workflow neu kombiniert werden. Durch Konzentration können Skaleneffekte preislich an den Kunden weiteregegeben werden. Nicht zuletzt der Hinweis, möglichst viele Aufgaben - nicht zuletzt auch die Business Administration - an externe Experten abzugeben, um sich möglichst ausschließlich auf den Kern der Gründungsidee konzentrieren zu können.

Am angewandtesten wird das Buches mit den die Hinweisen zur Ideenfindung. Die wichtigsten sind dabei:

• Neue Ideen nicht direkt beurteilen oder bewerten. Nicht direkt die Umsetzung und mögliche Schwierigkeiten "erdenken", sondern allen Ideen eine Chance geben, sich im Konzept zu bewähren.
• Funktionen statt Konventionen: Radikal alles bestehende in Frage stellen: geht es besser, schneller, billiger, mit moderneren Mitteln? Nicht nur einzelne Bereiche, den kompletten Prozess neu denken.
• Kann Vorhandenes neu kombiniert werden?
• Kann Vorhandenes mehr als nur eine Funktion erfüllen? Gibt es einen Mehrfachnutzen, fällt irgendwo etwas an oder ab, was ich kostenlos mitnutzen kann?
• Kann Arbeit in Spaß verwandelt werden? Gibt es mitmach-Möglichkeiten, Events, um Kunden einzubinden?

Diese z.T sehr abstrakten Hinweise ergeben sich meistens aus den Beispielen heraus, die im Buch genannt werden. So werden sie anschaulich und verständlich.

Ich muss sagen, das Buch macht Mut und Lust auf mehr! Es bestärkt alle als Spinner und Lebenskünstler verschriehenen Menschen, Ihre Ideen und Visionen Ernst zu nehmen und zu entwickeln. Es fordert auf, sich über die Ideenfeindlichkeit vieler Mitmenschen hinwegzusetzen und (s)einen Beitrag zur Weiterentwicklung und Verbesserung zu leisten.

Was ich beim Lesen vermisst habe, ist die konkrete Anwendung. Als Professor schreibt Günter Faltin ein wenig an der Wirklichkeit vorbei, auch wenn er einige Beispiele erfolgreicher Gründungen (auch seine eigenen) nennt. Diese wiederholen sich aber im Laufe des Buches, genau wie sich viele Aussagen oft wiederholen. Was mit fehlt, ist ein Beispiel aus der täglich Arbeit als Entrepreneur-Coach. Es blitzte kurz durch, als Faltin ein fitkives Gespräch mit einem Restaurantgründer beschreibt und mögliche Fragen auflistet, mit denen er das konkrete Projekt bewertet. Solch eine Fragen-Liste aus dem Alltag, mit der man seine konkrete Idee bewerten kann, wäre schön gewesen.

Ansonsten: Prädikat lesenswert.