Die Firma verkaufen: Ihre 5 nächsten Schritte

Sie haben ein Unternehmen, das Sie verkaufen wollen? Dann erfahren Sie hier, was Ihre nächsten 5 Schritte sind. Viele Gründer wollen eine Firma kaufen. Aber damit Sie als Firmeninhaber das Beste für sich herausholen, sollten Sie einiges beachten.

 

Schritt 1: Wie viel Zeit haben Sie?

Ein langer Weg: Viele Unternehmer kümmern sich sehr spät um den Firmenverkauf. Dadurch vergeben Sie Chancen. Es dauert in der Regel ein ganzes Jahr, bis ein Verkauf abgeschlossen ist. Von der Firmenbewertung über die Käufersuche bis zum Kaufvertrag und der Übergabe ist es ein langer Weg. Je mehr Zeit Sie zur Verfügung haben, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Firma zu einem guten Preis verkaufen.

Senior und Firmenkäufer
Die Firma erfolgreich verkaufen.

Schritt 2: Wie viel ist Ihre Firma wert?

Seriöse Bewertung: Viele Unternehmer schätzen den Wert Ihrer Firma aus dem Bauch heraus. Das Problem: Der Käufer will einen möglichst niedrigen Preis zahlen. Jede Unklarheit führt zu einer Beanstandung und einem potenziellen Abschlag auf den Preis. Zur Unternehmensbewertung gehören Bilanzen, aber auch Analysen der Produkte, der Kundenstruktur und des Wettbewerbs. Aus verschiedenen Berechnungsmethoden wird ein schlüssiger, nachvollziehbarer Preis ermittelt.

 

Schritt 3: Wer ist ein passender Nachfolger?

Systematische Suche: Die Suche nach einem passenden Käufer ist eine Herausforderung. Möglicherweise sind langjährige Mitarbeiter bereit dafür. Als Käufer kommen theoretisch auch Wettbewerber oder Unternehmen aus umliegenden Branchen in Betracht. Es macht Sinn, eine umfassende Liste zu erstellen und mit einem vorbereiteten Verkaufsexposé potenzielle Käufer anzusprechen. Hierbei sollte zunächst die Anonymität gewährleistet sein, damit in Ihrem Unternehmen weiter Ruhe herrscht.

 

Schritt 4: Wie laufen die Verhandlungen ab?

Geschickt verhandeln: Je mehr Interessenten, desto wahrscheinlicher ein guter Verkaufspreis. Denn Sie als Unternehmer können unabhängiger auftreten und besser verhandeln. Gleichzeitig sollten Sie wirklich nur mit Interessenten verhandeln, die sowohl qualifiziert als auch solvent sind. Die eigene Firma ist für viele Unternehmer auch eine Altersvorsorge. Sie müssen also vom Verkaufserlös gut leben können.

 

Schritt 5: Wollen Sie sich Unterstützung holen?

Von Erfahrung profitieren: Erfahrene Unternehmensberater unterstützen Sie beim Verkauf Ihrer Firma. Die Berater sind spezialisiert auf mittelständische Unternehmen. Von der Firmenbewertung über das Verkaufsexposé bis zur Käufersuche und den Verhandlungen – der Unternehmensberater steht an Ihrer Seite. Ein Berater kümmert sich um den Firmenverkauf.

 

Kontaktieren Sie jetzt einen Unternehmensberater aus Ihrer Region. In einem ersten unverbindlichen Gespräch können Sie feststellen, ob der Berater zu Ihnen passt. Ihre Anfrage behandeln wir selbstverständlich vertraulich.

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Die Firma verkaufen - aber wie?

Wer sich auf Firmenbörsen umguckt, sieht schnell: Es gibt deutlich mehr Verkaufsangebote als Kaufgesuche. Keine einfache Situation für Unternehmer, die ihre Firma verkaufen wollen. Auf die Schnelle geht es fast nie. Zumal die schwache Nachfrage nicht das einzige Problem darstellt.

Bei einem Firmenverkauf will man natürlich einen ordentlichen Preis erzielen. Schließlich hat man viel Energie und Zeit in die eigene Firma investiert. Die eigene Firma wird – zurecht – häufig als Lebenswerk angesehen. Wie ein Kind, das sich über mehrere Jahrzehnte zu einem ausgewachsenen Menschen entwickelt hat. Aber wer übernimmt dafür in Zukunft die Verantwortung?

Älterer Unternehmer will seine Firma verkaufen
Wie verkaufe ich meine Firma?

Drei Gründe für den Firmenverkauf

1. Firma verkaufen, um einmal richtig Geld einzunehmen

Es ist das gute Recht eines jeden Unternehmers: Wer über viele Jahre hinweg eine Firma aufgebaut hat, für den soll es sich am Ende auch lohnen. Niemandem fällt es leicht, sich von seinem eigenen Unternehmen zu trennen. Ein ordentlicher Preis für die Firma lindert zumindest den Abschiedsschmerz. Und außerdem ist die Firma für viele auch eine Altersvorsorge.  

Also möchten viele Unternehmerinnen und Unternehmer ihre Firma am Ende für gutes Geld verkaufen. Ein großer Batzen – und man ist die Firma los. Das hat man sich verdient. Mit dem Geld kann man sich ein schönes Haus im Süden kaufen oder einfach ein entspanntes Leben führen. 

2. Firmenverkauf im Notfall

Leider werden viele Firmen nicht geordnet übernommen. Immer wieder kommt es zu dramatischen Situationen: Der Chef oder die Chefin „kippen einfach um“. Ein Schlaganfall, ein Herzinfarkt – und die Firma steht „blank“ dar. Wenn die Geschäftsführung nicht für einen solchen Fall vorgesorgt hat – zum Beispiel in Form von Vollmachten, Testament und Interimsvertretung – geht es schnell um die grundsätzliche Existenz.

Häufig werden in so einer Situation erfahrene, langjährige Mitarbeiter gefragt, ob sie die Firma übernehmen. Sie retten mit der Firmenübernahme gleichzeitig ihren eigenen Job – und die Jobs ihrer Kollegen. Der Druck ist groß, denn die Kunden müssen weiter bedient und die Rechnungen bezahlt werden. Trotzdem sollte hier nicht überstürzt die Firma verkauft werden! Den Firmenwert zu berechnen ist eine komplexe Angelegenheit.

3. Firma verkaufen, weil der Wettbewerb stärker wird

In vielen Branchen ändert sich das Marktumfeld radikal. Das hat Auswirkungen auf mittelständische Betriebe. Steht eine Firma durch steigenden Wettbewerb unter Druck, überlegen viele Inhaber „die Brocken hinzuwerfen“. Auch Banken geben häufig nur einen Kredit, wenn der Generationswechsel organisiert ist.

Beispiel Handwerk: Durch die EU-Erweiterung und die Durchlässigkeit der Grenzen kommen neue extrem günstige Wettbewerber auf den Markt. Sie lösen einen Preisdruck aus. Gleichzeitig bietet dies natürlich Chancen für Qualitätsanbieter. Beispiel Handel: Durch das Internet gerät der stationäre Handel unter Druck. Die Preise purzeln in den Keller. Gleichzeitig werden die Kunden immer anspruchsvoller. Sie erwarten ein extrem großes Angebot und schnelle Lieferzeiten, wenn etwas doch nicht verfügbar ist. 

Einzelne Marktumfelder ändern sich so schnell und radikal, dass darauf immer wieder neue Antworten gefunden werden müssen. Hierfür braucht man die entsprechende Kraft und eine langfristige Perspektive. Investitionen machen nur Sinn, wenn die Firma noch 20 bis 50 Jahre weiter am Markt bestehen soll. Wenn der Unternehmer aber bereits über 60 Jahre alt ist, fordern Banken häufig einen Generationswechsel. 

 

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Einen Firmenkäufer finden

In der Unternehmensbörse „Nexxt Change“ stehen tausende Betriebe aus zahlreichen Branchen zum Verkauf. Man steht also nicht alleine mit seinem Wunsch, die Firma abzugeben. Die Anforderungen an den Firmenkäufer oder die Firmenkäuferin sind hoch: Natürlich sollte die Person solvent sein. Aber sie sollte auch zur Firma passen und ein anständiger „Erbe“ sein, der die Firma erfolgreich in die weitere Zukunft führt. Schließlich geht es um das eigene Lebenswerk. Besonders in Bundesländern wie Baden-Württemberg und Nordhrein-Westfalen gibt es viele Unternehmen, die vor einem Generationswechsel stehen. 

In der Börse liest man häufig, dass die Betriebe „alteingesessen“ sind oder „langjährig etabliert“ oder „seit vielen Jahren erfolgreich am Markt“. Natürlich können dahinter einige Floskeln stecken. Aber es zeigt auch, dass dort häufig etablierte, erfolgreiche Unternehmen angeboten werden. Die Qualität des deutschen Mittelstandes.

Die Unternehmensbörsen sind nach Meinung mancher Experten allerdings mit Vorsicht zu genießen. Wenn Sie Ihr Unternehmen dort einstellen, kann es Ihnen blühen, dass sich jede Menge "Touristen" melden, die gerne Unternehmen anschauen, aber weder solvent, noch kompetent sind. Gleichzeitig entsteht viel Unruhe in Ihrem Betrieb. 

Wie schwierig es ist, einen passenden Käufer für das eigene Unternehmen zu finden, zeigt unsere Auswertung der "Nexxt Change" Unternehmensbörse im Bild rechts. In fast jeder Branche gibt es mehr Angebote als Käufer.

Next Change: Mehr Angebote als Käufer
Auswertung "Nexxt Change" Börse, nach Branchen, Stand 11/2014

Firma an eine externe Person verkaufen

Bei den sogenannten "externen" Firmenverkäufen geht es darum, den Betrieb an eine Person außerhalb der Familie zu verkaufen. Das kann ein Mitarbeiter sein, aber auch direkter Konkurrent oder eine fremde Person, die aber in der gleichen oder einer ähnlichen Branche tätig war. 

Der Firmenverkauf muss gut vorbereitet sein. Zu einem Firmenverkauf gehört ein Verkaufsexposé mit allen wichtigen Kennzahlen, wie Umsatz, Gewinn, Kundenstruktur, Wettbewerbsanalyse, Zukunftschancen. Aus diesen Fakten leitet sich der Verkaufspreis ab. Hierbei hilft auch ein Unternehmensmakler (mehr Infos).

Bei einem solchen externen Firmenverkauf geht es viel um Vertrauen: Hat die Person die Fähigkeiten, den Betrieb zu führen? Kann sie also das Unternehmen dauerhaft am Markt halten oder sogar erfolgreich weiterentwickeln? Dieses Vertrauen muss zuerst einmal aufgebaut werden. 

Im nächsten Schritt geht es um den finanziellen Hintergrund. Hat der Nachfolger genug Kapital, um die Firma zu kaufen? Inklusive Einrichtung, Maschinen etc. Hier ist es entscheidend, wie hoch die Firma bewertet wird. Firmeninhaber und Nachfolger haben häufig unterschiedliche Preisvorstellungen. Das ist völlig normal. Der Firmeninhaber will, dass es sich lohnt. Und der Nachfolger will nicht durch einen zu hohen Kredit erdrückt werden.

Es macht Sinn, wenn sich eine oder beide Seiten einen Unternehmensberater zur Hilfe holen. Unternehmensberater bringen eine unternehmerische, geschäftliche Perspektive mit. Sie kennen solche Verhandlungssituationen und haben außerdem einen Überblick über aktuelle Fördermittel für Unternehmensnachfolgen. 


Betrieb in der Familie verkaufen

Gerade bei Familienunternehmen wird häufig eine „familieninterne“ Lösung angestrebt. Laut einem DIHK-Report von 2011 will jeder zweite Seniorunternehmer seinen Betrieb an ein Familienmitglied übergeben. Doch nur bei jedem dritten Unternehmen funktioniert dies auch.

Für ein Scheitern der familieninternen Lösung gibt es mehrere Gründe:

  • Häufig hat der Seniorunternehmer extrem hohe Ansprüche an die Kinder – viel höhere Ansprüche als er etwa an seine Mitarbeiter hat. So fallen die eigenen Kinder „durchs Raster“, weil sie von den Seniorunternehmern für ungeeignet eingeschätzt werden. 
  • Aber häufig haben auch die Kinder schlicht kein Interesse an einer Nachfolge. Zum Beispiel, weil sie ihre Ausbildung in einer ganz anderen Branche abgeschlossen haben oder weil sie sich eigene Karriereoptionen aufgebaut haben.
  • Ein weiterer Grund kann natürlich auch sein, dass keine Kinder vorhanden sind. Dann gibt es immer noch drei Optionen: Die Firma wird „unternehmensintern“ an einen Mitarbeiter verkauft, ein externer Nachfolger wird gesucht – oder der Betrieb wird an einen Konkurrenten verkauft. Bei der letzten Option zucken viele Seniorunternehmer zusammen – schließlich hat man jahrelang gegen die Konkurrenz angekämpft...

All das sind schwierige Voraussetzungen für eine familieninterne Unternehmensnachfolge. Wenn ein Kind den Betrieb übernehmen will, ist das schon ein großes Glück! Die Väter und Mütter, die den Betrieb über Jahrzehnte geleitet haben, sollten diese Chance nutzen. 

Gerade bei familieninternen Nachfolgen spielt das "Loslassen" eine große Rolle. Wenn man seine Firma an eine fremde Person verkauft, kann man seinen Betrieb "ausblenden" und zum Beispiel nicht mehr dorthin gehen. Wenn aber Sohn oder Tochter die Firma übernehmen, ist dieser Schritt nicht so einfach. Zumal die nächste Generation häufig ihre eigenen Vorstellungen mitbringt, wie die Firma zu laufen hat. 

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Erbschaftssteuer. Die Übergabe an die nächste Generation sollte steuerlich optimal geregelt werden. Wenn sich Unternehmer darum nicht kümmern, hält der Staat die Hand weit auf. Mehr Informationen zum Thema Erbschaftssteuer in der Unternehmensnachfolge auf unserem Unternehmerportal Epigos. 


Firmen-Wert berechnen

Doch kritisch wird es beim Preis. Wie unsicher die Firmen-Verkäufer sind, zeigt sich an den Zahlen hinter den Verkaufsgeboten bei der Börse Nexxt Change. Zwei Beispiele: Eine „gut positionierte Tanzschule“ aus Stuttgart soll zwischen 250.000 und 500.000 Euro verkauft werden, eine PR-Agentur aus Wiesbaden für 500.000 Euro bis 2,5 Mio. Das sind große Spannen – und sie zeigen, dass den Verkäufern nicht wirklich klar ist, wie viel ihre Firma wert ist.

Eine weitere Rolle spielt die Branche, wie ein Experte in diesem Interview sagt. Wer etwa eine IT-Beratungsfirma verkauft, der kann einen hohen Ebit-Faktor einsetzen, weil sich die Branche sehr positiv entwickelt. Anders sieht es dagegen in der Gastronomie aus, die heute und in Zukunft mit steigenden Kosten zu rechnen hat. 

Letztlich entscheidet auch der Markt. Wenn es wenige Interessenten gibt, sinkt der Preis zwangsläufig. Auf der anderen Seite soll die Firma auch nicht „verramscht“ werden. Das würde den meisten Unternehmern gegen die eigene Ehre gehen. Dann im Zweifel noch einige Jahre dran hängen – auch wenn man eigentlich nicht mehr möchte. Häufig finanziert der Firmen-Verkauf ja auch den Ruhestand. Das Geld wird also als Existenzsicherung benötigt.

Viele Unternehmen, die verkauft werden sollen, gehören zum klassischen Mittelstand. Sie haben zwischen 5 und 20 Mitarbeiter, machen mehrere hunderttausend Euro bis mehrere Millionen Euro Umsatz. Sie schreiben schwarze Zahlen – aber sie werfen auch keine Millionen ab.

Auf den Onlineseiten des Nachfolgeportals "Epigos" gibt es einen „Unternehmenswert-Rechner“. Wie seriös die automatisierte Einschätzung ist, kann nicht eingeschätzt werden. Wer den Rechner testet, bekommt häufig angezeigt, dass die Firma das vier- bis sechsfache des jährlichen EBIT wert ist. Es ist ein erstes Indiz, eine grobe Richtschnur. Aber zum Firmenwert gehören deutlich mehr Komponenten als nur der Umsatz und der Gewinn!


Die Herausforderungen der Unternehmer

Es gibt eine Reihe von Themen, die man angehen muss, wenn man seine Firma verkaufen will (siehe Grafik). Vordergründig geht es natürlich um den Preis und um einen passenden Nachfolger. Aber die eigene Firma zu verkaufen ist auch psychologisch gesehen eine große Herausforderung. 

Gestandene Unternehmer sind dafür bekannt, dass sie über Jahrzehnte Verantwortung übernommen haben. Sie sind es gewohnt, Entscheidungen zu treffen. Das muss ein Nachfolger auch leisten. Aber die wenigsten sind dazu von Anfang an in der Lage. Also muss ein Nachfolger Stück für Stück aufgebaut werden. Die Firmen-Inhaber müssen irgendwann loslassen, wenn sie wollen, dass ihre Firma noch 10, 20 oder 50 Jahre erfolgreich am Markt besteht. 

Der Wert wird oft überschätzt

In vielen Berichten steht, dass die Eigentümer den Wert ihrer Firma überschätzen. In einer Studie des BMWI steht, dass die Verkäufer im Durschnitt einen Verkaufspreis von 750.000 Euro angestrebt haben. „Der tatsächliche Verkaufspreis lag mit 470.000 Euro aber deutlich darunter.“ Rund 80 Prozent der Unternehmer überschätzten den Wert ihrer Firma. Für die Seniorunternehmer ist es ein schmerzhafter Vorgang, wenn man beim Firmenverkauf von seinen Preisvorstellungen Abstand nehmen muss.

Probleme der Senioren, die ihre Firma verkaufen möchten.

Die Herausforderungen der Nachfolger

Größte Herausforderungen der Firmenkäufer

Denn auch die Nachfolger selbst haben natürlich Interessen. Sie wollen möglichst wenig für die Firma zahlen. Und sie interessieren sich nicht nur für die Zahlen, sondern auch für die grundsätzliche Situation: Wie hat sich die Branche in den letzten drei bis fünf Jahren entwickelt? Wie sieht die Konkurrenzsituation vor Ort aus? Hat das zu verkaufende Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal? Wie loyal ist der Kundenstamm, wie qualifiziert sind die Mitarbeiter? Solche Fragen lassen sich nicht in eine Excel-Tabelle pressen. Und doch sind sie mit entscheidend dafür, welche Zukunftsperspektiven damit welchen Wert das Unternehmen hat.

Deswegen helfen Steuerberater oder Rechtsanwälte nur bedingt weiter. Anwälte können Verträge aufsetzen und Steuerberater kennen die steuerrechtlichen Konsequenzen – aber Unternehmertum bedeutet mehr als das. Und die Fragen des Nachfolgers oder der Nachfolgerin sind berechtigt: Denn was ist, wenn ein Nachfolger die Firma für 250.000 Euro kauft – und ein Jahr später sind 50 Prozent der Kunden weggebrochen, weil sie vorher nur aus Loyalität zum alten Chef geblieben sind? Auch der Firmen-Verkäufer, also der jetzige Unternehmer, kann einer solchen Zukunft nicht interessiert sein. Letztlich ist auch er daran interessiert, dass die Firma langfristig bestehen bleibt.


Firma verkaufen: Wie wird der Preis bestimmt?

Was ist eine Firma wert, die von einem Nachfolger gekauft wird? Die Frage ist alles andere als einfach. Firmenverkäufer und Firmenkäufer haben in der Regel unterschiedliche Vorstellungen - vor allem wenn es eine Familien-externe Nachfolge ist. Wenn also der Nachfolger oder die Nachfolgerin nicht aus der Familie stammt, sondern eine fremde Person ist. 

Hierzu haben wir mit Georg Wässa gesprochen. Er ist Frankfurter Büroleiter der Business Broker AG die sich auf den Verkauf von kleinen und mittelständischen Unternehmen spezialisiert hat. Mehr Informationen zum Thema Firma verkaufen, Betriebsübernahme finden Sie auch auf unserer Überblickseite zur Unternehmensnachfolge.

Georg Wässa weiß, wie man eine Firma verkauft
Georg Wässa, Frankfurter Büroleiter der Business Broker AG.

Herr Wässa, wie berechnet man bei einem geplanten Firmenverkauf den Preis?

Georg Wässa: Eine grobe Überschlagsrechnung lautet häufig: Man nimmt den um einen Geschäftsführerlohn bereinigten Ebit und multipliziert ihn mit dem Faktor 5. Wenn Sie also ein Ebit von 150.000 EUR haben, würde man so auf einen Preis von  750.000 EUR kommen. In der Realität greifen solche simplen Multiplikationsmodelle jedoch zu kurz. Es gibt es keine universell gültige Bewertungsformel zur Ermittlung des tatsächlichen Unternehmenswerts. Denn jedes Unternehmen und jede Branche ist anders.

 

Können Sie ein paar Branchen-Beispiele nennen?

Wässa: Wenn Sie eine IT-Beratungsfirma verkaufen wollen, können Sie einen deutlich höheren Ebit-Faktor einsetzen. Die Nachfrage nach IT-Beratung ist extrem hoch und wird weiter steigen. In der Branche werden sehr gute Margen erzielt.

In der Gastronomie dagegen haben Sie einen deutlich niedrigen Faktor. Die Kosten für Nahrungsmittel und Löhne steigen seit Jahren. Sie können aber nicht die Preise immer stärker erhöhen. Zudem ist der Konkurrenzdruck in dieser Branche besonders hoch.

Auch im Handwerk ist es nicht einfach, eine Firma zu verkaufen. Die Branche ist sehr regional gegliedert. Und junge Handwerksmeister haben in der Regel nicht das Kapital, um eine Firma zu kaufen. Sie starten dann meistens selbst eine eigene Firma.

Gleiches gilt für den Maschinenbau. Es gibt viele Mittelständler, die in ländlichen Regionen angesiedelt sind. Sie sind zwar sehr erfolgreich. Durch die Maschinenparks gehen die Verkaufspreise aber schnell in den siebenstelligen Bereich. Nur wenige Personen können überhaupt das Kapital dafür stemmen. Zudem brauchen die Käufer unternehmerisches und fachliches Know-how.  Es bietet sich daher an, den Käufer in der selben oder einer verwandten Branche gezielt zu suchen, zum Beispiel bei der Konkurrenz oder Zulieferern.

 

Welche Kennzahl spielt bei einer Preisberechnung keine Rolle?

Wässa: Der Umsatz! Mit Umsatz verdienen Sie noch lange kein Geld. Es zeigt Ihnen nicht, wie profitabel Ihr Unternehmen ist.

 

Welche Probleme bekomme ich, wenn ich als Firmen-Verkäufer den Preis zu hoch einschätze?

Wässa: Viele Unternehmer schätzen den Wert Ihrer Firma aus emotionalen Gründen zu hoch ein. Ein zu hoch angesetzter Verkaufspreis lässt  das Angebot unattraktiv erscheinen und kann potentielle Interessenten abschrecken. Für den Verkäufer ist es oft eine herbe Enttäuschung, wenn er nach einiger Zeit mit dem Preis nach unten gehen muss. Gleichzeitig sind substantielle Preisnachlässe hinsichtlich der Glaubwürdigkeit des Verkäufers problematisch. Er ist verkaufspsychologisch im Nachteil. Die Käufer fragen sich: Was stimmt mit dieser Firma nicht?

Strategisch klüger ist es, einen realistischen, vielleicht sogar etwas niedrigeren Preis zu fordern. So melden sich vielleicht mehrere Kaufinteressenten und man kann ein Bieterverfahren eröffnen.

Unsere Erfahrung ist: Je erfolgreicher ein Unternehmer, desto realistischer ist seine Preiseinschätzung. Denn erfolgreiche Unternehmer kennen sich auf dem Markt sehr gut aus, kennen die Konkurrenzsituation, die Kostenseite und die Gewinnmöglichkeiten.

 

Wie lange dauert es, seine Firma zu verkaufen?

Wässa: Grundsätzlich gilt: Jeder Firmeninhaber muss sich von der Illusion verabschieden, dass jemand mit einem Koffer Geld vorbeikommt und das Kapitel ist beendet. Ein Firmenverkauf dauert schnell bis zu einem Jahr und ist ein sehr aufwendiger Prozess.

Es läuft eben nicht wie bei einem Immobilienverkauf, bei dem man die Schlüssel überreicht, ein paar Fotos schießt und den Rest macht der Makler. Man muss zahlreiche Informationen und Zahlen jederzeit griffbereit haben und auch zurückliegende Daten schnell griffbereit haben.

Viele Käufer kommen – völlig zu Recht – mit einem langen Fragekatalog. Sie und die Bank dahinter sind schließlich auch daran interessiert, den Wert der Firma exakt zu bestimmen.

 

Woran erkennt man einen geeigneten Firmenkäufer?

Wässa: Ein geeigneter Käufer interessiert sich für Details und stellt die richtigen Fragen: Was sind die Vorteile des Produktes? Welche Leistungen werden konkret angeboten? Wie läuft der Vertrieb, wie die Kundenakquise?

Weniger geeignete Interessenten sind dagegen extrem risikoscheu. Sie stellen eher Fragen, wie sie aus ihrem möglichen Engagement wieder herauskommen, was sie machen, wenn es schief läuft oder welche langfristigen Vertragsbindungen sie haben.

Um es klar zu sagen: Man braucht definitiv ein Risikobewusstsein als Unternehmer. Aber man braucht eben auch eine zupackende Geisteshaltung und einen klaren Blick auf die Chancen, die man hat.

 

Vielen Dank!

 

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Unterstützung in der Nachfolge

Was viele Firmeninhaber nicht wissen: Es gibt professionelle Unternehmensberater, die auf Unternehmensnachfolge spezialisiert sind. Wenn sie aus einer ähnlichen Region wie der Verkäufer kommen, kennen sie die dortige „Unternehmer-Szene“ gut. Dazu gehören nicht nur die Selbstständigen – im Gegenteil: Es gibt jedes Jahr hunderttausende Existenzgründerinnen und Existenzgründer. Unter ihnen sind viele berufserfahrene Angestellte, die in ihren Firmen zu den Leistungsträgern gehören. Sie wollen den Schritt in die Selbstständigkeit und in das Unternehmertum gehen, wollen aber nicht bei Null anfangen.

Für solche Beratungsleistungen rund um die Unternehmensnachfolge gibt es öffentliche Fördermittel. Es kostet die Unternehmer also evtl. gar nicht so viel. Zumal man dann einen Profi an der Seite hat, der vielleicht für einen besseren Preis sorgt und Erfahrung mit Gründern und Nachfolgern hat. Der Berater oder die Beraterin fungieren als Mittler und Experten, die sich mit Bewertungsverfahren auskennen. Hier können Sie kostenlos und unverbindlich Kontakt zu einem Nachfolge-Experten in Ihrer Region aufnehmen:

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Unternehmensnachfolge: „Firmen-Inhaber müssen sich daran gewöhnen, das Zepter abzugeben“

Jörg Simm ist ein erfahrener Unternehmensberater aus München und hat bereits zahlreiche Unternehmensnachfolgen begleitet. Er hat beide Situationen erlebt: Firmen, die noch einmal neu aufgeblüht sind – und Firmen, bei denen die Nachfolge gescheitert ist. Im Interview erklärt er, warum sich viele Firmen-Inhaber mit dem Thema schwertun und wie ein Unternehmensberater ihnen helfen kann.

Eine ganze Generation von erfolgreichen Unternehmern hört in den kommenden Jahren auf. Sie suchen entsprechende Nachfolger für ihre Firmen. Wie ist Ihr Eindruck: Was sind das für Menschen?

Nachfolgeexperte Simm
Berater Jörg Simm aus München

Simm: Es sind häufig „selbstgestrickte“ Unternehmer. Sie haben vor Jahrzehnten ihre Firma aufgebaut. Sie haben eine hohe Eigenständigkeit und sind es gewohnt, dass sie alle Entscheidungen treffen. Für die Firma war dies auch über Jahre keine schlechte Sache. Sonst hätte man sich auch nicht am Markt durchgesetzt. Aber für die Unternehmensnachfolge ist diese Haltung keine einfache Voraussetzung.

 

Warum? Es ist doch eine gute Sache, wenn das Unternehmen straff geführt wurde.

Simm: Grundsätzlich ja. Aber viele Alt-Unternehmer können nicht rechtzeitig loslassen. Sie verdrängen das Thema, kümmern sich zu spät um einen Nachfolger und bauen die Person nicht richtig auf. Auf einmal muss die Unternehmensnachfolge dann ganz schnell gehen – zum Beispiel wenn man erkrankt oder von einem auf den anderen Tag nicht mehr möchte.

Die Situation ist dann brenzlig, weil eine Nachfolge unter extremen Zeitdruck häufig scheitert. Die wenigsten Menschen können völlig unvorbereitet eine Firma leiten. Für die Alt-Unternehmer kann es ein bitteres Erlebnis sein, wenn die eigene Firma ganz am Ende den Bach heruntergeht.

 

Wieso ist es so schwer, seine eigene Firma „loszulassen“?

Simm: Man hat ja über Jahrzehnte alle wichtigen Entscheidungen alleine gefällt. Jetzt kommt ein Nachfolger ins Spiel, der in der Regel eigene Vorstellungen hat. Die Ideen des Nachfolgers machen häufig Sinn, weil sich die Kunden und der Wettbewerb stetig verändern. Als Alt-Unternehmer muss akzeptieren, dass man das Zepter abgibt und die eigene Firma verändert wird.  

 

Findet man denn schnell einen Nachfolger, wenn man ihn braucht?

Simm: In Familienunternehmen gibt es immer seltener eine interne Lösung – also dass zum Beispiel Sohn oder Tochter oder auch Enkelkinder die Firma übernehmen. Auch eine externe Unternehmensnachfolge ist nicht einfach. Es muss jemand gefunden werden, mit unternehmerischem Geschick, fachlichen Kenntnissen und genügend Kapital für den Firmenkauf. Man kann natürlich auch an die Konkurrenz verkaufen. Aber auch das zieht harte Verhandlungen nach sich.

Es gibt auch Firmenbörsen, wo man sein Unternehmen zum Verkauf anbieten kann. Unser Eindruck ist, dass ein Verkauf über eine solche Plattform eher selten funktioniert. Selbst wenn sich Interessenten melden, muss man sich zuerst einmal kennenlernen, die Firma muss bewertet werden, rechtliche Maßnahmen durchgeführt werden und vieles mehr. Es macht in jeder Situation Sinn, sich einen professionellen Unternehmensberater an die Seite zu holen, damit die Nachfolge sauber geregelt wird.

Auch die Nachfolger haben ihre eigenen Interessen: Sie wollen, dass die Firma realistisch bewertet wird. Sie wollen prüfen, ob es versteckte Risiken gibt. Und ein strategisches Risiko ist die extreme Prägung durch den Firmeninhaber. Ein möglicher Nachfolger hat dann sofort die Sorge, dass alle Kunden wegbrechen, sobald der alte Inhaber nicht mehr an Bord ist. Umgekehrt heißt das: Wer bereit ist loszulassen, steigert auch den Wert seines Unternehmens. 

 

Muss ich denn als Firmen-Inhaber von einem auf den anderen Tag abtreten?

Simm: Viele Inhaber machen einen klaren Strich. Aus persönlichen Gründen ist das sehr verständlich. Was soll man noch in seiner Firma, wenn man nichts mehr zu entscheiden hat? Auf der anderen Seite kann dies für die Firma schädlich sein. Denn jeder Nachfolger ist froh über einen guten Rat. Deswegen schlagen wir zum Beispiel vor, den bisherigen Inhaber mit einem Senior-Beratervertrag auszustatten. So, dass er eine Zeitlang das Unternehmen weiter begleitet und daran beteiligt ist, dass die Firma noch lange Zeit weiterlebt.

Vielen Dank!

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Weitere organisatorische Fragen

Wenn die Unternehmensbewertung abgeschlossen ist, müssen weitere rechtliche, finanzielle und organisatorische Fragen beantwortet werden. Wie findet die rechtliche Übergabe statt? Welche steuerlichen Aspekte gilt es zu beachten? Was ist mit alten Krediten? Haftung? Es macht Sinn, einen detaillierten Fahrplan zu entwickeln und Stück für Stück abzuarbeiten. Weitere Detailfragen zum Firmenverkauf finden sich zum Beispiel in diesem 80-seitigen Ratgeber der IHK Würzburg.

Dazu kommt: Bei einer Betriebsübernahme müssen manchmal auch strategische Weichen neu gestellt werden. Eine Umpositionierung oder gar Kündigungen sind möglich. Gleichzeitig müssen die Mitarbeiter auch „mitgenommen“ werden. Sie haben schließlich auch Fragen und möchten wissen, welchen Kurs ihr neuer Chef, ihre neue Chefin einschlägt.