Unternehmen kaufen – was sollten Sie beachten?

Viele Existenzgründer starten, indem sie einen bestehenden Betrieb kaufen. Das macht viele Dinge einfacher, doch es gibt auch hier Klippen, die man umschiffen muss.

Auch wenn vielleicht die Zeit drängt, sollten Sie als Käufer cool bleiben. Sie sollten sachlich vorgehen. Entweder alleine oder mit professioneller Unterstützung. Denn es ist Ihr Risiko. Es ist Ihr Geld. Es ist Ihre Zukunft. Lesen Sie hier:

Nachfolgerin möchte Firma kaufen
Eine Firma kaufen - die Alternative für Existenzgründer

Fünf Fragen, auf die Sie als Unternehmensnachfolger achten müssen

  1. Wie viel ist die Firma oder der Betrieb wirklich wert? Haben Sie den Wert nur über den Daumen gepeilt? Oder haben Sie die Bilanzen der letzten drei Jahre eingesehen? Denken Sie daran: Jeden Euro, den Sie beim Kauf sparen, können Sie in Ihren zukünftigen Betrieb investieren.

  2. Wie sind die Entwicklungschancen der Firma? Wo steht der Betrieb in drei bis fünf Jahren? Haben Sie eine treue Kundschaft? Was sagen Ihre Lieferanten? Haben Sie gute Mitarbeiter? Die Firma darf nicht zusammenbrechen, wenn Sie der neue Chef sind!

  3. Wie finanzieren Sie die Firmenübernahme? Haben Sie Kreditmöglichkeiten verglichen? Kennen Sie sich mit Fördermitteln für Unternehmensnachfolgen aus? Eine Finanzierung muss auf soliden Beinen stehen.

  4. Wie läuft der Kauf rechtlich sauber ab? Wer eine Gmbh kauft, muss steuerrechtlich vieles beachten. Die Übergabe muss professionell ablaufen. Ein Handschlag reicht definitiv nicht aus. Auch hier macht es Sinn, sich tiefer zu informieren.

  5. Machen Sie alles alleine – oder wollen Sie sich beraten lassen? Wer einen Betrieb kaufen will, der geht ein Risiko ein. Sie sollten sich fragen, ob Sie sich einen erfahrenen Unternehmensberater an die Seite holen, der auf Unternehmensnachfolge spezialisiert ist. Auch hierfür gibt es Fördermittel!

Es macht Sinn, sich einen erfahrenen Nachfolgeberater an die Seite zu holen, der auf Unternehmensnachfolge bei mittelständischen Betrieben spezialisiert ist. Mit unseren Nachfolgeberater-Service können Sie unverbindlich und kostenlos Kontakt zu einem Nachfolge-Experten in Ihrer Region aufnehmen:

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Experten-Interview: Firma kaufen

Bettina Schwarz arbeitet seit vielen Jahren als Gründercoach und Unternehmensberaterin aus Baden-Württemberg. Sie ist KMU Fachberaterin für Existenzgründung und Unternehmensnachfolge. Im Interview erklärt sie noch einmal, worauf man achten muss, wenn man ein Unternehmen kauft.

Fast alle Existenzgründer bauen sich ihre Firma neu auf. Wieso ist es eine interessante Alternative, sich eine Firma zu kaufen?

Bettina Schwarz: Eine Unternehmensnachfolge hat Vorteile und Nachteile. Ein wesentlicher Vorteil ist, dass das Unternehmen schon am Markt ist. Produkte und Dienstleistungen sind bereits eingeführt, es gibt bestehende Kunden- und Lieferanten-Beziehungen. Und die Beschäftigten sind häufig ein eingespieltes Team. All dies muss man als Gründer eines neuen Unternehmens erst aufbauen. Das ist ein sehr mühsamer und aufwendiger Prozess. Es hat einen Grund, warum nur wenige Existenzgründer die ersten drei Jahre überstehen.

Bettina Schwarz
Bettina Schwarz, Fachberaterin für
Unternehmensnachfolge

Aber es kann auch Nachteile mit sich bringen, wenn man ein Unternehmen kaufen möchte, also ein Unternehmen übernehmen will. Der KMU-Sektor, also die kleinen und mittleren Betriebe, ist in der Regel inhabergeführt. Die jeweilige GmbH ist stark durch die jeweilige Persönlichkeit des Besitzers geprägt. Beim alten Chef ist also alles bekannt. Der Neue muss sich erst einmal beweisen, sowohl bei den Mitarbeitern, als auch bei den Kunden und Lieferanten.

Der entscheidende Knackpunkt für den Käufer und potenziellen Unternehmensnachfolger ist: Wie viel ist das bestehende Unternehmen wert? Man muss sich vor der Übernahme detailliert mit der Firma auseinandersetzen. Wie sehen die Bilanzen der letzten drei bis fünf Jahre aus? Wie hat sich das Unternehmen entwickelt? Wie ist die Wettbewerbssituation? Hat die GmbH strukturelle Probleme? Wer für viel Geld eine Firma übernimmt und dann merkt, dass etwas faul ist, hat ein richtiges Problem. Deswegen muss man auch bei einer Unternehmensnachfolge einen professionellen Businessplan erstellen. Es geht darum einen realistischen Unternehmenswert zu errechnen und die Entwicklungschancen zu beurteilen.

 

„Man muss einen realistischen Firmenwert errechnen“

 

Das sind aber sehr sensible Informationen…

Bettina Schwarz: Absolut! Genau das macht es auch zu einer schwierigen Sache, wenn man eine Firma kaufen will. Der Inhaber muss seinem Betriebsnachfolger vertrauen können. Bei Familienmitgliedern ist das eher möglich als bei Fremden. Aber ohne die konkreten Kennzahlen kann man keine seriöse Unternehmensbewertung durchführen. Und der Unternehmensnachfolger muss in der Regel auch Bankgespräche führen. Keine Bank vergibt „mal eben so“ einen Kredit über eine sechs- oder siebenstellige Summe. Ein Unternehmensberater nimmt eine Schnittstellen-Position ein. Er hat beide Seiten im Blick.

 

Wie finde ich denn als Existenzgründer überhaupt eine passende Firma?

Bettina Schwarz: Es gibt völlig unterschiedliche Situationen. Manche Gründer suchen speziell in ihrer Branche und innerhalb ihrer Kompetenzfelder nach einem Unternehmen, das sie übernehmen können. Andere kommen durch eine konkrete Notfallsituation dazu. Etwa wenn der Chef plötzlich stirbt und ein langjähriger Mitarbeiter die Firma übernimmt, damit „der Laden irgendwie weiter läuft“. In solchen Situationen ist der Druck entsprechend groß.

Andere Inhaber entscheiden sich bewusst dazu, von langer Hand die Unternehmensnachfolge zu planen und durchzuführen. Sie arbeiten ihren Nachfolger ein und geben schließlich das Zepter ab. Aber leider halten die meisten Inhaber zu lange an ihrem Unternehmen fest. Aber jede Gründung ist eben anders.

 

Warum schaffen die Inhaber nicht den Absprung?

Bettina Schwarz: Viele Inhaber sind emotional stark mit ihrem Unternehmen verbunden. Es ist ihr „Baby“. Sie haben es groß gezogen und es fällt ihnen schwer, davon Abschied zu nehmen. Das ist verständlich. Aber irgendwann wird es zum Problem für die gesamte Firma, weil eine Unternehmensnachfolge ein komplexes Thema ist, das Zeit braucht. Und eigentlich ist kein Inhaber daran interessiert, dass vier Wochen nach seinem persönlichen Ableben die Firma ebenfalls stirbt. Dann war all die Mühe und Arbeit umsonst.

 

Wann sollte man sich melden, die an einer Beratung zur Unternehmensnachfolge interessiert sind?

Bettina Schwarz: Unternehmensinhaber sollten mindestens fünf Jahre vor der geplanten Übergabe tätig werden. Der Zeitraum für eine Nachfolgeregelung sollte im optimalen Fall drei bis fünf Jahre betragen. Bei solchen strukturierten Unternehmensnachfolgen können auch Fördermittel beantragt werden und Bankgespräche gezielt vorbereitet werden.

Außerdem kann der Gründer schon vorab in die Firma gehen, die Mitarbeiter und Arbeitsabläufe kennenlernen und das Betriebsklima einschätzen. Man muss einem Nachfolger auch die Möglichkeit geben, Mitarbeitergespräche vorab zu führen. Dann wird die Unternehmensnachfolge auch ein Erfolg!

Vielen Dank für das Interview!


Firma kaufen: Kostenloses Webinar

Wer eine Firma kauft, steht vor zahlreichen Fragen. In unserem kostenlosen Online-Seminar (Webinar) erfahren Sie:

  • Wie Sie einen realistischen Firmenwert ermitteln
  • Wie Sie einen wasserdichten Finanzplan erstellen
  • Wie Sie die Finanzierung stemmen
  • Welche Fördermittel es gibt
  • Worauf Sie bei den Verhandlungen achten sollten
  • Welche Fehler Sie bei der Übergabe vermeiden sollten

Das Webinar dauert etwa 30 Minuten. Sie können sich einfach per E-Mail anmelden. Sie erhalten dann den Zugangslink zum Webinar-Raum und können den Vortrag bequem am Bildschirm verfolgen. Der Referent ist ein erfahrener Unternehmensberater, der mittelständische Unternehmen unterstützt.  

Melden Sie sich jetzt kostenlos und unverbindlich an! Suchen Sie sich einfach einen Termin aus, der Ihnen am besten passt.


Der Firmenkauf: Herausforderung und Chance zugleich

Drei klassische Probleme, die bei einem Firmenkauf auftreten:

  1. Der alte Chef will nicht loslassen. Er will den Betrieb zwar verkaufen, aber immer noch mitmischen. Dieses Problem müssen Sie lösen – im Zweifel mit einer externen Beratung.

  2. Der alte Chef lässt Sie nicht in die Bilanzen schauen. Kein Wunder: Schließlich haben Sie seine Firma ja noch nicht gekauft. Auch das muss geklärt werden! Denn ohne Einblick, kein Kauf!

  3. Der Käufer*in ist zu naiv. Viele Gründer, die einen Betrieb übernehmen, kennen sich zwar im Tagesgeschäft aus. Aber sie sind keine Manager. Zahlen sind Ihnen nicht so wichtig. Und sie vertrauen dem Vorbesitzer. Das rächt sich!

Drei Chancen für alle, die einen Betrieb oder eine GmbH kaufen wollen:

  1. Chance: Wer eine Firma kauft, kann sofort starten! Kunden, Mitarbeiter, Geschäftsräume – alles ist schon vorhanden. Wer dagegen als Existenzgründer eine eigene Firma neu aufbaut, ist null bekannt und braucht viel mehr Zeit.

  2. Chance: Wer klug verhandelt, kommt günstig weg! Meistens haben die Verkäufer mehr Druck als die Käufer. Nutzen Sie diese Situation – natürlich ohne den Chef aufs Kreuz zu legen. Sie sollten nicht zu „weich“ sein. Wer klug verhandelt, legt die Basis für den geschäftlichen Erfolg.

  3. Chance: Profitieren Sie von Ihrem Vorgänger! Alte Chefs haben viele Jahre Berufserfahrung. Versuchen Sie möglichst viel Wissen einzusammeln. Welche Kunden lohnen sich? Wie funktionieren die Abläufe im Betrieb genau? Welche Fehler hat der Chef gemacht und wo sieht er noch Geschäftspotenzial?

Auch hier gilt: Es macht Sinn, sich einen erfahrenen Nachfolgeberater an die Seite zu holen, der auf Unternehmensnachfolge bei mittelständischen Betrieben spezialisiert ist.

 

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Verkaufsangebote und Kaufgesuche nach Branchen
Ihre Chance: In fast allen untersuchten Branche gibt es mehr Angebote als Käufer!
(Zahlen: nexxt change Börse, 12/2014)

Wie finanziere ich den Firmenkauf?

Generell gilt: Wer als Käufer Eigenkapital hat, der hat es deutlich einfacher, einen Kredit zu erhalten. Ohne Eigenkapital ist dagegen deutlich mehr Überzeugungsarbeit notwendig. Eine Option kann zum Beispiel ein Gründerkredit der KfW Bank sein. Doch die KfW übernimmt nur einen Teil des Risikos. Der Kredit wird über die Hausbank abgewickelt, die ebenfalls einen Teil des Haftungsrisikos übernimmt. Hier kommt das Eigenkapital ins Spiel.

 

Vereinfachte Beispiel-Rechnung

Eine vereinfachte Rechnung als Beispiel: Wenn Sie einen Kredit von 200.000 Euro aufnehmen, übernimmt die KfW Bank eine Haftung von 80 Prozent, also 160.000 Euro. Für die übrigen 40.000 Euro haftet die Hausbank (oder eine andere private Bank, mit der Sie zusammenarbeiten). Wenn Sie 20.000 oder gar 40.000 Euro Eigenkapital mitbringen, liegt das Risiko für die Hausbank bei null Prozent. Ohne Eigenkapital ist dagegen das Risiko der Bank größer. Im Zweifel muss die Bank für Ihre Schulden gerade stehen. 

 

Förderungen beim Unternehmenskauf

Viele Gründer denken, dass eine Förderung daraus besteht, Geld vom Staat geschenkt zu bekommen. Das ist aber nur die halbe Wahrheit. Zur Klärung: Man bekommt kein bares Geld vorab überwiesen. Sondern: Die meisten Förderungen in Deutschland bestehen aus zinsgünstigen Darlehen. Man verschuldet sich also – und zahlt darauf deutlich weniger Zinsen als auf einen „normalen“ Kredit. Solche zinsgünstigen Kredite und Darlehen bietet die KfW Bank an (siehe oben), aber auch regionale Förderbanken.

 

Beispiel für einzelne Förderbanken in den Ländern

Wer also ein Unternehmen in NRW kaufen will, für den kommt möglicherweise die NRW Bank in Betracht. In Baden-Württemberg ist es die L-Bank, die entsprechende geförderte Kredite anbietet. Für alle Förderungen gilt: Man braucht einen wasserdichten Businessplan. Ein solches Geschäftskonzept entwickelt man am besten mit einem erfahrenen, professionellen Mittelstandsberater. Der Berater kennt in der Regel auch die regionalen Fördertöpfe und hat ggf. Kontakte zu den Banken. Auch in Rheinland-Pfalz, Niedersachsen und den anderen Bundesländern in Deutschland sind entsprechende Förderbanken angesiedelt.

 

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Unternehmenskauf: Die Checkliste

  • Haben Sie Einblick in die wesentlichen Kennzahlen?
  • Wie haben sich die Kennzahlen in den letzten 3 Jahren entwickelt?
  • Haben sie die Kennzahlen überprüfen lassen?
  • Haben Sie sich vor Ort mehrmals einen Eindruck verschafft?
  • Welchen Eindruck haben Sie von den Mitarbeitern?
  • Welchen Eindruck haben Sie von den Räumen und Maschinen?
  • Haben Sie mit Kunden exemplarisch gesprochen?
  • Wurde der Wert des Unternehmens professionell ermittelt?
  • Haben Sie bereits einen Businessplan entwickelt?
  • Wie ist die Kostenstruktur auch im Vergleich zu anderen Firmen in der Branche?
  • Wie ist das Unternehmen am Markt positioniert?
  • Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal oder besondere Stärken?
  • Wie entwickeln sich der Markt und der Wetttbewerb?
  • Welche regionalen Fördermittel kommen für Sie in Betracht?
  • Sind die Verträge für die Geschäftsübernahme wasserdicht und geprüft?
Existenzgründerin checkt die Liste
Haben Sie an alles gedacht?

Den Unternehmenswert ermitteln

Bei einem Firmenkauf muss der Unternehmenswert professionell ermittelt werden. So kommt eine nachvollziehbare Summe zustande – als Basis für das Gespräch mit der Bank. Einfache Schätzungen „aus dem Bauch heraus“ kommen zwar häufig vor. Aber die Bank lehnt solche groben Schätzungen in der Regel ab. Für die Wertermittlung gibt es verschiedene Verfahren, wie das Ertragswertverfahren, Mittelwertverfahren oder das Substanzwertverfahren. Hier hilft ein Unternehmensberater für Unternehmensnachfolgen bei der Ermittlung. Für Sie als Firmenkäufer ist eine professionelle Bewertung extrem wichtig. Schließlich wollen Sie nicht zu viel für die Firma zahlen. Wenn Sie Anteilseigner an einer GmbH werden und Anteile kaufen, sollten diese Anteile auch einen realistischen Wert haben.

 

Auf welche Kennzahlen Sie achten sollten

Bei einem Unternehmenskauf müssen Sie vorab die Kennzahlen genau analysieren. Hier gilt: Nur, was Sie schwarz auf weiß sehen, hilft Ihnen weiter. Zu den wesentlichen Kennzahlen zählen die Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) mit Einnahmen und Kosten. Aber auch ein aufgeschlüsseltes Kundenportfolio ist elementar, damit Sie erkennen können, ob das Unternehmen evtl. von einzelnen Kunden stark abhängig ist. Die Marge bzw. Umsatzrendite ist ebenfalls wichtig, damit Sie klar einschätzen können, wie schnell Sie – neben  Ihrem Gehalt und Gewinn – den Kredit für den Firmenkauf tilgen können. Eine spannende Frage ist auch das Geschäftsführergehalt. Denn so sehen Sie schnell, ob die Gewinne real sind – oder nur auf der Selbstausbeutung des Inhabers beruhen.


Unternehmen kaufen: Die persönlichen Gründe

Bei einem Firmenkauf geht es nicht nur um Zahlen, Daten, Fakten. Sondern auch um die Menschen dahinter. Der Firmenkäufer und der Firmenverkäufer stehen als Menschen im Mittelpunkt. Sie müssen sich einigen. Aber vor allem müssen die Motive hinter dem Firmenkauf und Firmenverkauf klar sein. 

Warum wollen Sie eine Firma kaufen?

Sind Sie der potenzielle Firmenkäufer? Dann prüfen Sie Ihre eigenen Beweggründe und hinterfragen Sie auch Ihre Kenntnisse und Voraussetzungen.  

  1. Handeln Sie aus der Not heraus? Etwa, weil der Alt-Eigentümer Sie unter Druck setzt und Ihnen eine zeitliche Frist setzt? Dann ist es ratsam, einen Schritt zurückzugehen: Wer steht eigentlich unter Druck? Sie oder der Alt-Eigentümer? Es ist ratsam, sich schnell professionelle Unterstützung zu holen. Sonst machen Sie finanzielle Fehler – und müssen nachher dafür büßen.
  2. Ist eine Selbstständigkeit Ihr lang gehegter Traum? Sind Sie also bereit, über mehrere Jahre hart für einen Erfolg zu arbeiten? Als Unternehmer brauchen Sie viel Durchhaltevermögen und starke Nerven. Dies gilt erst Recht bei einem Firmenkauf, bei dem man sich in der Regel verschuldet.
  3. Haben Sie fachliche und unternehmerische Kenntnisse? Als Selbstständiger müssen Sie betriebswirtschaftlich kalkulieren können. Außerdem brauchen Sie unternehmerisches Know-how. Sie müssen wissen, wie man Kunden gewinnt. Und vor allem müssen Sie bereit sein, an solchen Themen wie Marketing, Produktentwicklung auch wirklich zu arbeiten. 

Warum will der Inhaber seine Firma verkaufen?

Zu einer Unternehmensnachfolge gehören immer zwei Seiten. Fragen Sie den Alt-Unternehmer nach seinen Gründen. Die Motivlage ist sehr wichtig! Drei Gründe sind schlüssig:

  1. Alter: Der Firmeninhaber geht auf die 60 zu oder ist sogar schon älter. Er sieht das Problem, dass der Betrieb früher oder später ohne ihn laufen muss. Es ist eine Frage der Perspektive.  
  2. Gesundheit: Manche Firmeninhaber haben gesundheitliche Probleme. Dies kann durch das Alter kommen, aber auch früher eintreten. Also fehlt ihnen die Kraft, das Unternehmen zu führen.
  3. Lebensträume: Vielleicht hat der Firmeninhaber auch viele Jahre hart gearbeitet – und will jetzt endlich andere Träume verwirklichen. Das ist sein gutes Recht und auch für den Nachfolger eine gute Sache. Denn so ist der Alt-Unternehmer auch wirklich bereit, einen Schlussstrich zu ziehen.

Wenn es jedoch keine schlüssige Begründung gibt, sollten Sie auf der Hut sein. Einfach so verkauft niemand eine funktionierende Firma... Vielleicht stimmt etwas mit dem Unternehmen nicht? Überprüfen Sie die Zahlen genau. Auch die Branchensituation und der konkrete Wettbewerb vor Ort spielen eine wichtige Rolle. Fragen Sie bei den Kunden und im Umfeld, ob etwas vorgefallen ist. Vielleicht liegt etwas vor, was den Wert der Firma nachhaltig reduziert und den Firmenkauf vielleicht weniger attraktiv macht.

 

Hier mit Nachfolgeexperten sprechen.


Drei Branchenbeispiele

Maschinenbaufirma kaufen

Im Maschinen- und Anlagenbau findet derzeit ein Generationenwechsel statt. Gleichzeitig sind die Nachfolgen extrem schwierig, denn die Nachfolger benötigen sowohl fachliche Expertise als auch die notwendigen finanziellen Mittel. Da die Maschinen zum Firmeneigentum gehören, liegt der Kaufpreis in der Regel deutlich höher als etwa in der Gastronomie.

Handwerksbetrieb kaufen

Auch im Handwerk stehen viele Unternehmensnachfolgen an. Viele Käufer arbeiten bereits seit vielen Jahren im Betrieb oder haben viel Berufserfahrung und wollen nun mit einer eigenen Firma durchstarten. Quer durch alle Gewerke ist die Kundenauslastung derzeit sehr hoch. Dadurch steigen allerdings auch die Preise für eine Übernahme.

Praxis kaufen

In der Gesundheitsbranche werden ebenfalls viele Praxen übernommen. Der klare Vorteil: Hier gibt es einen starken Kundenstamm, der seit Jahren zur Arztpraxis, zum Physiotherapeuten oder zum Apotheker geht. Gleichzeitig müssen die Praxen häufig grundsaniert werden, weil über die Jahre ein Sanierungsstau entstanden ist. Es fallen also auch hier Kosten für die Übernahme an.