Bankgespräch für Gründer: Selbstbewusst auftreten – trotz Lampenfieber

Wie erhalte ich einen Gründerkredit? Welche kritischen Fragen werden gestellt? Wie lange dauert es, bis das Geld auf dem Konto liegt? Diese und weitere Fragen beantwortet die Gründungsberaterin Maren Ehlers im Interview.

Sie sind Gründer oder Unternehmer und stehen vor einem Bankgespräch? Dann erfahren Sie auf dieser Seite, wie Sie am besten vorgehen, um Ihren Kredit bewilligt zu bekommen. Inklusive einer Checkliste und praktischen Tipps. 

Gehen Sie nicht unvorbereitet zur Bank. Dann werden Sie nur abgewimmelt. Banken sind oft zurückhaltend, was die Kreditvergabe an Firmen angeht. Sorgen Sie mit einer klugen Vorbereitung dafür, dass die Bank mit Ihnen zusammenarbeiten will.

Gründer bereitet das Bankgespräch vor
Das Bankgespräch vorbereiten

Die Lösung: Eine saubere Kalkulation und ein Plan für den Erfolg

Ob Existenzgründer oder Unternehmer: Beide brauchen eine saubere, schlüssige  Kalkulation. Sie müssen detailliert Ihre Kosten und Einnahmen durchgerechnet haben. Rechnen Sie in mehreren Szenarios: Wie läuft es im besten Fall und wie im schlimmsten Fall? Der Mittelwert zwischen diesen beiden Szenarien muss geschäftlich funktionieren.

Außerdem brauchen Sie einen Plan für Ihren Erfolg. Warum wird sich Ihr Geschäft positiv entwickeln? Was haben Sie für konkrete Pläne? Wie wollen Sie Kunden gewinnen? Gibt es eine Marktlücke, die Sie aufgespürt haben? Diese Fragen wollen Bankverantwortliche beantwortet haben. 

Übung macht den Meister. Das gilt auch hier. Üben Sie vorher mit einer fremden Person das Bankgespräch. Das Ziel: Sie sollten sachlich und ruhig auf kritische Fragen reagieren. Dafür müssen Sie im Detail die Zahlen und Probleme kennen – und Lösungen dafür entwickelt haben.

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Existenzgründer Beratung

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Existenzgründer

Viele Existenzgründer gehen zum Bankgespräch, ohne sich professionell vorbereitet zu haben. Die Folge: Sie werden abgewimmelt. Der Bankangestellte zeigt wenig Interesse oder stellt kritische Fragen. Das ist völlig normal. Denn Banken wollen sicherstellen, dass der Kredit auch wieder zurückgezahlt wird. Auf die kritischen Fragen sollte man sich vorbereiten.

Unternehmer

Unternehmer müssen investieren und brauchen dafür einen Kredit - etwa von der KfW Bank. Oder sie haben eine wirtschaftliche Krise und müssen diese harte Phase überbrücken. Auch hier stoßen Sie bei den Banken oft auf Granit. Banken agieren häufig sehr defensiv und scheuen Risiken. Sie müssen daher beweisen, dass Ihr Unternehmen es wert ist!


Interview: "Jede Bank will das Risiko bewerten"

Früher hat Maren Ehlers Businesspläne bewertet – als Bankberaterin im Firmenkunden- und Kreditgeschäft. Heute ist sie selbstständige Unternehmensberaterin und hilft Gründern und Jungunternehmern auch in Finanzierungsfragen. Im Interview mit Existenzgründer & Jungunternehmer erklärt die erfahrene Beraterin, wie Banken ticken.

Viele Gründer wollen mit ihrer Hausbank über ihre Geschäftsidee sprechen – und stoßen dort auf taube Ohren. Wie kommt es dazu?

Maren Ehlers: Es gibt in Deutschland sehr unterschiedliche Banken mit verschiedenen Ausrichtungen, was ihre Geschäftspolitik betrifft. Viele Hausbanken haben gar keine Geschäftskundenabteilung und fallen damit sofort als Anlaufstelle für Gründer aus. Andere Banken haben zwar Geschäftskunden, wollen aber aus finanzpolitischen Gründen nicht mit Existenzgründern zusammenarbeiten. Das trifft vor allem häufig für private Großbanken zu.

Expertin für Bankgespräche Maren Ehlers
Maren Ehlers, Expertin für Bankgespräche

Jede Bank, die vor einer Kreditentscheidung steht, will das Risiko bewerten. Dafür wird in der Regel die BWA bzw. der Jahresabschluss des Unternehmens zur Hand genommen. Existenzgründer haben aber keinen Jahresabschluss, weil sie ganz am Anfang stehen. Dadurch fallen sie aus dem üblichen Raster.

Aber es gibt auch Banken, die Existenzgründer unterstützen. Hierzu gehören häufig regional aufgestellte Banken wie die Volks- und Raiffeisenbanken und die Sparkassen.

Aber auch diese regionalen Banken prüfen jeden Gründer und jede Geschäftsidee intensiv. Weil keine Jahresabschlüsse vorliegen, müssen alle anderen Punkte im Businessplan professionell erarbeitet sein. Genau daran scheitern aber viele Existenzgründer, weil ihnen das kaufmännische Know-how fehlt.

 

Spielt es eine Rolle, in welcher Branche ich gründen will?

Ehlers: Grundsätzlich sind Banken in der Regel für alle Branchen offen.  Aber es gibt einige Branchen, die erfahrungsgemäß nicht ganz einfach sind. Die Gastronomie zum Beispiel ist eine Branche, die für Gründer eine große Herausforderung darstellt. Daher sind die Banken in diesem Bereich eher vorsichtig.

Es kann auch vorkommen, dass eine Bank vor Ort schon mehrmals in einem Jahr schlechte Erfahrungen mit einer bestimmten Branche gemacht hat und dann in diesem Bereich vorsichtiger reagiert.

So etwas kann man als Gründer natürlich nicht vorab wissen. Grundsätzlich aber gilt:  Wenn der Businessplan und das gesamte Geschäftskonzept wirklich gut sind  – hat man immer eine Chance.

 

Wie viel Eigenkapital muss ich mitbringen?

Ehlers: Grundsätzlich ist es so: Jede Bank geht mit einem Kredit ins Risiko. Dem entsprechend erwarten die Banken auch, dass der Gründer selbst ein gewisses Risiko trägt. Hier kommt das Eigenkapital ins Spiel. Wünschenswert ist, wenn man als Gründerin oder Gründer 15 bis 20 Prozent des zu investierenden Geldes selbst mitbringt.

Aber auch ein Kredit ohne Eigenkapital ist möglich. Dann sollte man aber andere Sicherheiten anbieten können, etwa Teile einer Grundschuld auf eine Immobilie oder  das eigene Auto als Sicherheitsleistung. Es gibt auch die Möglichkeit, sich an Bürgschaftsbanken zu wenden.

 

Was sind aus Ihrer Sicht die häufigsten Gründe, warum Banken einen Gründerkredit nicht bewilligen?

Ehlers: Fast immer ist das Geschäftskonzept zu wackelig. Oft fehlt es an genug Erfahrungen und Qualifikation in der Gründungsbranche. Auch beim Standort passieren Fehler. Es reicht nicht, spontan einfach eine Immobilie auszuwählen.

Häufig gibt es Mängel in der Markt- und Wettbewerbsanalyse. Die Gründer setzen sich zu wenig mit ihrem Wettbewerb auseinander. Die entscheidende Frage ist immer: Warum sollten die Kunden zu mir kommen? Wie unterscheide ich mich?

Die gesamte Finanzkalkulation ist ebenfalls ein wichtiger Baustein. Die eigene Leistung, die potenziellen Einnahmen und die Kosten müssen genau aufgeschlüsselt werden.

Ein weiteres wichtiges Kriterium ist die Bonität. Wenn es einen Schufa-Eintrag gibt, ist es fast unmöglich, einen Kredit zu erhalten. Die Bank will sicher sein, dass Sie als Gründer mit dem Geld verbindlich und achtsam umgehen. Wer einen Schufa-Eintrag hat, beweist das Gegenteil – aus Sicht der Bank.

 

Wie sollte ich mich auf das Bankgespräch vorbereiten?

Ehlers: Der Banker sollte schon vorher den Businessplan erhalten. So kann er sich vorbereiten und gezielt Fragen stellen. Als Beraterin begleite ich meine Gründer beim Bankgespräch. Erster Ansprechpartner im Gespräch ist aber immer der Gründer.

Wie immer im Leben zählt der erste Eindruck. Man muss nicht im Anzug erscheinen, aber sollte angemessen und gepflegt auftreten. Auch wenn das Lampenfieber hoch ist: Treten Sie selbstbewusst  auf! Jede Bank hat ein wirtschaftliches Interesse, in gute Gründer zu investieren.

Zu Beginn des Bankgesprächs geht es darum, dass man seine Gründungsidee kurz und knapp vorstellt. Wie ist meine Qualifikation? Was ist mein Alleinstellungsmerkmal? Wie will ich im Markt erfolgreich sein? Einige wenige Sätze reichen hier schon aus. Dann beginnt das eigentliche Gespräch.

 

Welche kritischen Fragen werden häufig gestellt?

Ehlers: Oft hakt der Bankberater zunächst bei der persönlichen Qualifikation nach. Hier sollte man sich klar sein: Niemand kann alles sehr gut. Viele sind zwar eine gute Fachkraft, haben dafür aber wenig kaufmännische Erfahrung. Hier geht es darum, dass Sie Ihre Schwächen erkennen und erklären, wie Sie diese Schwächen ausbügeln wollen.

Weitere kritische Fragen zielen auf mögliche Risiken, die Branche oder den Wettbewerb ab. Die Banken wollen sich absolut sicher sein, dass sich der Gründer wirklich gut auskennt.

Deswegen macht es viel Sinn, sich mit einem Gründungsberater intensiv auf das Bankgespräch vorzubereiten. Für ein solches Gründungscoaching gibt es übrigens staatliche Zuschüsse.

 

Wie ist Ihre Strategie: Sollte man von einer Bank zur nächsten gehen oder parallel bei mehreren Banken anfragen?

Ehlers: Das kommt auf die Situation an. Wenn Sie unter Zeitdruck sind, macht es Sinn, mehrere Banken gleichzeitig anzufragen. Dann können Sie auch besser verhandeln. Schließlich hat jede Bank bei den Konditionen Spielraum. Wer sich zwischen mehreren Bankgesprächen mehr Zeit nimmt, hat dafür die Möglichkeit aus jedem Bankgespräch zu lernen und seinen Businessplan und seine Gesprächsstrategie anzupassen.

 

Wie lange dauert es, bis mein Gründungskredit auf dem Konto liegt?

Ehlers: Die Gründungskredite werden in der Regel über Förderbanken organisiert, also über die KfW Bank oder regionale Förderbanken. Die Bewilligung der Anträge dauert häufig zwischen vier und acht Wochen.

Aber dafür muss auch schon die Basis-Arbeit erledigt sein, also ein wasserdichter Businessplan muss vorliegen. Meine Erfahrung zeigt: Vom ersten Gespräch mit einem Gründungscoach bis zur Zusage vergehen mindestens drei Monate.

Wichtig ist hier: Unterschreiben Sie auf keinen Fall vorher schon Mietverträge oder Kaufverträge für einen Dienstwagen. Bei der Bewilligung solcher Gründerkredite gibt es entsprechende Klausel. Das Geld darf nur für Dinge ausgegeben werden, die man nach dem ersten Bankgespräch anschafft – nicht vorher. Und so lange man keine Genehmigung von der Hausbank und/oder der KfW hat, trägt man das Risiko für diese eingegangenen Zahlungsverpflichtungen selbst.

 

Welchen Tipp würden Sie abschließend geben?

Ehlers: Gehen Sie zu einer Bank, bei der Sie sich auch persönlich wohlfühlen. Das zahlt sich aus, wenn es auch einmal Schwierigkeiten gibt und ernste Gespräche geführt werden müssen. Die Bank ist für jeden Gründer ein fester Partner. Dafür braucht es Vertrauen – auf beiden Seiten.

 

Vielen Dank für das Gespräch!

 

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Bankgespräch: Die Checkliste

Vorbereitung zum Bankgespräch

  1. Eine richtige Geschäftsidee entwickeln. Welche Kunden würden die Dienstleistung oder das Produkt kaufen? Was unterscheidet mich von meinen Konkurrenten? Welche Marketing-Strategie habe ich?
  2. Businessplan gründlich ausarbeiten. Besonders die Finanzplanung und die Marktanalyse müssen Hieb- und Stichfest sein. Der Businessplan wird in der Bank analysiert und bewertet.
  3. Kritische Fragen vor dem Bankgespräch erarbeiten und gute Antworten dafür finden. Es bringt nichts, um mögliche Kritikpunkte einen Bogen zu machen. Die kritischen Fragen werden vom Bankberater kommen, und dann muss man reagieren.
  4. Die Antworten müssen sitzen: Fragen und Antworten aufschreiben und auswendig lernen – wie früher in der Schule! Man muss überzeugt rüberkommen.
  5. Passende Kleidung sorgt für einen guten ersten Eindruck. Wer sich im Handwerk oder in der Gastronomie selbstständig macht, muss sich nicht in einen Anzug mit Krawatte zwängen. Das sieht unnatürlich aus. Es reicht eine ordentliche Jeans mit Hemd und Sakko. 

Während des Bankgesprächs

  1. Locker bleiben. Natürlich ist es ein wichtiges Gespräch. Aber wenn die Bank den Kredit nicht bewilligt, gibt es noch andere Banken auf dieser Welt.
  2. Leidenschaft ausstrahlen. Jeder Bankberater achtet auch darauf, ob der Gründer wirklich hinter seiner Geschäftsidee steht und ob die Idee auch wirklich zur Person passt.
  3. Auf kritische Fragen freuen. Klingt seltsam, ist aber ein gutes Mittel. Denn man muss eben auch beweisen, dass man alles durchkalkuliert hat und sich des Risikos bewusst ist.

Fragen und Tipps rund um das Bankgespräch

Es macht Sinn, sich für das Bankgespräch von einem Gründerberater coachen zu lassen. Gründerberater haben oft gute Kontakte in die Banken hinein. Sie verfügen über viele Jahre Erfahrungen mit Existenzgründungen und kennen die klassischen Fehler. Für solche Existenzgründungsberatungen gibt es Fördermittel. Dadurch kostet das Coaching deutlich weniger. In den einzelnen Bundesländern wie zum Beispiel Rheinland-Pfalz, Niedersachsen oder Baden-Württemberg oder gibt es unterschiedliche Förderprogramme. Hierüber kann Sie ein Unternehmensberater vor Ort besser aufklären.  

 

Steht bei einer Unternehmensgründung ein Bankgespräch an?

Wenn Sie sich selbstständig machen und eine Finanzierung benötigen, kommen Sie um einen Termin bei der Bank nicht herum. Auf das Gespräch sollten Sie sich allerdings sehr gut vorbereiten. In der Regel stellen die Banken sehr kritische Fragen. Entsprechend gut müssen Sie Ihr persönliches Geschäftskonzept ausgearbeitet haben.

 

Wie finde ich die richtige Bank für einen Kredit oder Darlehen?

Viele Hausbanken haben gar keine Geschäftskundenabteilung. Andere Banken wollen aus finanzpolitischen Gründen nicht mit Existenzgründern arbeiten. Das trifft vor allem häufig für private Großbanken zu. Offener dagegen sind regionale Banken wie die Volks- und Raiffeisenbanken oder die Sparkassen. Aber auch diese Banken prüfen genau, ob sie einen Kredit oder ein Darlehen zustimmen.

 

Welche Gründerkredite gibt es?

Viele Existenzgründer und Jungunternehmer wollen keinen klassischen Kredit, weil sie dafür sehr hohe Zinsen zahlen müssen. Schauen Sie einmal nach, wie hoch Ihre Dispo-Zinsen zum Beispiel sind. Als Gründer erhält man – bei sehr guter Vorbereitung – einen Gründerkredit, zum Beispiel von der KfW Bank.

 

Brauche ich für das Bankgespräch einen Businessplan?

Gründerberater empfehlen, den Businessplan (das Geschäftskonzept) vorab detailliert zu erarbeiten. Den Businessplan schicken Sie dann Ihrem Bankberater vorab zu, so dass sich der Banker auf das Gespräch vorbereiten kann. Gleichzeitig können Sie sich mit einem Gründercoach vorab ebenfalls vorbereiten – zum Beispiel auf kritische Fragen. 

 

Wie führe ich das Bankgespräch richtig?

Generell gilt: Je besser Sie sich vorbereiten, desto höher die Chance auf einen Gründerkredit. Erarbeiten Sie vorab einen tragfähigen Businessplan. Hier helfen auch persönliche Gründungsberatungen. Mit seinem Gründercoach kann man Schritt für Schritt das Geschäftskonzept erarbeiten. Viele Gründercoaches begleiten die Existenzgründer auch beim Bankgespräch. Außerdem kennen die Coaches oft die Bankberater aus anderen Gesprächen. Sie können die Situation also schon vorab gut einschätzen.

 

Wie gehe ich mit kritischen Fragen um?

Auch hier gilt: Stellen Sie sich bereits vorab auf kritische Fragen ein – und erarbeiten Sie entsprechende Antworten. Bleiben Sie ruhig und sachlich. Für viele Gründerinnen und Gründer ist die eigene Geschäftsidee wie ein eigenes Baby. Man reagiert emotional und ist sauer, wenn man Kritik hört. Aber der Bankberater möchte sehen, wie Sie mit der Kritik umgehen. Er möchte auch sehen, ob Sie Ihre eigenen Schwächen erkennen und möchte entsprechende Lösungsvorschläge sehen.

 

Ich übernehme einen Familienbetrieb. Wie gehe ich im Bankgespräch vor?

In Deutschland stehen jedes Jahr tausende Unternehmensnachfolgen an. Ob Sie nun als externe Person eine Firma kaufen oder ein Nachfolger in einem Familienbetrieb sind: In der Regel geht es um höhere sechsstellige Summen. In dieser Situation sollte ein Bankgespräch erst recht sehr gut vorbereitet werden. Gleichzeitig haben Sie den Vorteil, dass Ihre zukünftige Firma ab dem ersten Tag Umsatz und Gewinn abwirft und damit ein möglicher Kredit abgezahlt werden kann. Doch hierfür müssen entsprechende Unterlagen wie BWA etc. vorliegen.

Lesetipp: Geschäftskonto

Jeder Gründer und Unternehmer hat es: Das Geschäftskonto. Und natürlich versucht jede Bank, dass man als Gründer oder Firmeninhaber dort sein Geschäftskonto anlegt. Mit einer klugen Auswahl kann man viel Geld sparen.

 

Ein Vergleich von Geschäftskonten lohnt sich. 

 

 


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