Wie Sie Kunden übers Internet gewinnen - und damit Ihren Umsatz steigern

"Die Leute wissen nicht, was sie wollen - bis man es ihnen anbietet." Dieser einfache, aber kluge Satz stammt von Terence Conran, ein englischer Möbelhersteller. Er trifft es auf den Punkt.

Als Selbstständige müssen wir auf uns aufmerksam machen. Zeigen, was wir können. Aktiv anbieten. Kein Kunde kommt von alleine.

Wie gewinne ich Kunden? Und wie baue ich mir darüber einen Kundenstamm auf? Darum geht es auf dieser Seite. Der Schwerpunkt: Wie Sie Neukunden übers Internet gewinnen. Einfach und verständlich erklärt. 

Welche Möglichkeiten Sie haben. Welche Strategien es gibt. Was es bringt. Und wie viel es kostet. Auf Basis unserer Erfahrung aus über 15 Jahren Online-Marketing. 

Fabian Jaeckert und Benjamin O'Daniel arbeiten seit über zehn Jahren im Bereich der Online-Werbung. Sie helfen Selbstständigen dabei, mehr Sichtbarkeit zu bekommen und Kunden zu gewinnen.

3 häufige Fehler bei der Kundenakquise

Fehlendes Wissen

Als Gründer und Unternehmer sind Sie gut in Ihrem persönlichen Handwerk. Sie haben fachliches Wissen. Aber es fehlt Ihnen an Marketing-Wissen, wie Sie Kunden generieren. Das ist normal. Denn es wird uns nirgendwo beigebracht. Dazu kommt: Gerade Werbung im Internet, auch Online-Marketing genannt, ist für viele ein Buch mit sieben Siegeln. Umgekehrt heißt das aber auch: Wenn Sie sich damit beschäftigen, kann das ein richtiger Vorteil sein gegenüber Ihrer Konkurrenz.

Viel zu teure Website

Manche Unternehmer geben sich einen Ruck und investieren in Ihre Website. Dort geben sie dann allerdings sehr viel Geld aus. Fünfstellige Beträge sind keine Seltenheit. Das Problem: Eine Website alleine ist erst die Basis. Sie brauchen einen Plan, wie Sie Besucher und Kunden auf Ihre Seite locken. Dafür benötigen Sie ein eigenes Budget. Unabhängig davon, wie viel Sie in Ihre Website zu Beginn investiert haben. Falls Sie noch am Anfang stehen: Es gibt übrigens günstige Alternativen für eine eigene Firmen-Website. 

Kein langer Atem

Kundenanfragen übers Internet generieren: Das ist kein Sprint, sondern ein Marathon. Einmal-Aktionen reichen nicht aus. Machen Sie immer wieder auf sich aufmerksam. Mit Maßnahmen, die dauerhaft wirken und ihr Geld wirklich wert sind. Planen Sie auch feste Arbeitszeit dafür ein. Um sich schlau zu machen und Ihre Maßnahmen immer wieder zu verbessern. Sie investieren in Kundenanfragen von morgen und übermorgen. So bauen Sie ein festes Fundament für Ihre Firma - und starten richtig durch.


Kunden gewinnen – per Papier oder online?

Print: Wo die Kunden mal waren

Eine Anzeige im Lokalblatt, Flyer in der Innenstadt: Viele Gründer und Unternehmer setzen immer noch solche klassische Werbung. Das Problem: Der Streuverlust bei solchen Werbeformen ist riesig. Sie sprechen alle möglichen Menschen an, in der Hoffnung, dass ein paar richtige dabei sind.

Außerdem sind es Einmal-Aktionen: Sie geben einmal Geld aus, ohne eine dauerhafte Wirkung. Aber zugegeben: Wir sind auch nicht neutral. Wir sehen nur, dass hier viel Geld verbrannt wird. Uns persönlich fehlt es auch die Messbarkeit, die man online hat.

Online: Wo die Kunden heute sind

Eigentlich ist es klar. Wir alle haben immer unser Smartphone in der Hand. Wir informieren uns im Netz. Besonders stark, wenn wir etwas kaufen wollen. Das gilt für alle Branchen: Vom Handwerker übers Restaurant bis zur Dienstleistung jeglicher Art. Also müssen Sie dafür sorgen, dass Sie im Internet sichtbar sind und auffindbar sind.

Übrigens: Eine gute Online-Werbe-Strategie ist auch oft ein Wettbewerbsvorteil. Viele etablierte Unternehmen verpennen den Trend. Oft aus Ignoranz. Sie dagegen sind näher dran an den Kunden - und ziehen so an Mitbewerbern vorbei. Und das oft unbemerkt.


Kunden gewinnen über Online-Werbung – die zwei großen Formen

Push-Werbung

Unter Push-Werbung versteht man alle Online-Werbeformen, bei denen potenzielle Kunden etwas „reingedrückt“ bekommen. Das klingt hart, ist aber letztlich so. Ein Beispiel: Sie sind bei Facebook oder Instagram und sehen ständig Werbung. Diese Werbung wird in Ihren Medienkonsum gedrückt. Das kann auch seine guten Seiten haben. Zum Beispiel, wenn Sie auf etwas aufmerksam gemacht werden, was Sie interessant finden oder was Sie inspiriert. Oft nervt solche Werbung aber auch einfach. Wenn Sie solche Push-Werbung machen, benötigen Sie kreativen, lustigen, spannenden Content, zum Beispiel Videos.

Pull-Werbung

Pull-Werbung geht den umgekehrten Weg. Sie ist dort, wo die Kunden suchen. Ihre Kunden haben ein Problem und suchen eine Lösung dafür – oft über Suchmaschinen. Und Sie als Unternehmen kümmern sich darum, dass Sie dort sichtbar sind. Sie wecken keinen Bedarf, sondern Sie decken ihn. Einfaches Beispiel: Ein Kunde sucht nach einem Handwerker vor Ort. Und Sie als Handwerker stehen dort auf den vorderen Plätzen und bekommt den Auftrag. Hierfür benötigen Sie vor allem informative, überzeugende Texte auf Ihrer Website. Sie investieren in Suchmaschinenoptimierung - die Kunst, in den Suchergebnissen vorne zu stehen. 


Tipp: Podcast zum Thema Neukundengewinnung im Netz

Wie gewinne ich Kunden über das Internet? Wie funktioniert eine systematische Neukundenakquise? Diese und weitere Fragen besprechen wir in unserem wöchentlichen SEO-Podcast. Dort geht es um SEO (Search Engine Optimization, zu deutsch Suchmaschinenoptimierung).

So können Sie tiefer eintauchen in das Thema und Ihr Wissen vertiefen. Die Grundprinzipien zu verstehen ist eine Herausforderung. Aber es ist machbar. Und es ist ein elementares Thema für jeden Unternehmer, weil so viele Chancen und Umsatzpotenzial vorhanden sind. 

Sie können den Podcast kostenlos auf Ihren Smartphone hören. Am besten über eine Podcast-App. Dort können Sie den Podcast suchen ("Content Performance Podcast") und einzelne Folgen herunterladen und unterwegs hören - zum Beispiel auf dem Weg zur Arbeit. 

Wenn Sie ein iPhone haben ist eine solche Podcast-App vorinstalliert. Hier der Link zu iTunes. Bei Android-Geräten können Sie zum Beispiel die Google Podcast App nutzen. Auch über Spotify können Sie den Podcast hören.


Wie man in Suchmaschinen vorne steht: Zwei Möglichkeiten

Oben haben wir von Pull-Marketing gesprochen. Dieser Weg hat zwei weitere Abzweigungen: Suchmaschinen-Anzeigen und die Suchmaschinen-Optimierung. Das wird oft miteinander verwechselt. Deswegen erklären wir es hier kurz - inklusive Vorteilen und Nachteilen.

Anzeigen in Suchmaschinen

Sie haben die Möglichkeit, Anzeigen in Suchmaschinen zu stellen. Dies nennt sich Google Ads oder früher Google AdWords. Die Vorteile: Sie können flexibel auf bestimmte Begriffe Anzeigen schalten. Die Besucher kommen von dort aus auf Ihre Website. Das Budget können Sie selber festlegen. Sie sind sofort sichtbar. Sie können die Kampagne jederzeit an- und ausstellen.

Die Nachteile: Sie haben dauerhafte Werbekosten. Und die Preise sind oft hoch. Eine Kampagne muss klug aufgesetzt und gesteuert werden. Auch das kostet zusätzlich. Dafür können Sie schnell und flexibel Kunden-Anfragen generieren. Und das messbar. Sie wissen also, ob es sich lohnt. 

Suchmaschinen-Optimierung

Bei der Suchmaschinen-Optimierung geht es darum, dass Sie in den sogenannten "organischen Suchergebnissen" vorne stehen. Also dort, wo keine Anzeigen mehr sind. Der Vorteil: Sie bekommen dauerhaft kostenlose Besucher. Und zwar genau die Besucher, die etwas bei Google eingeben, wofür Sie eine Lösung haben. Also potenzielle Kunden. Das kann sich zu einem riesigen Einnahme-Strom entwickeln.

Die Nachteile, bzw. Aufgaben: Diese Technik anspruchsvoll. Es gibt viele verschiedene Faktoren, warum eine Seite vorne steht und warum nicht. Das erklären wir in unserem Podcast. Und: Es gibt kein Ergebnis auf Knopfdruck. Es dauert seine Zeit. Es ist eine Investition.


Kostenloses Webinar: 5 Bausteine für mehr Sichtbarkeit

Wie Sie mit Suchmaschinenoptimierung Ihre Sichtbarkeit erhöhen und so Kunden gewinnen - das erklären wir in unserem nächsten Live-Webinar

  • Wir zeigen Ihnen fünf Bausteine, wie Sie Ihre Sichtbarkeit im Internet erhöhen. Auf Basis von über zehn Jahren Erfahrung im Online-Marketing. Damit Sie erfolgreich Kunden gewinnen. 
  • Wir gehen auf Ihre Fragen ein. Wir versuchen alle Fragen direkt live zu beantworten. Damit Sie mit Ihrer Website weiterkommen. 
  • Das Webinar ist kostenlos und unverbindlich. Damit Sie einfach mal reinschauen können, ob das Thema etwas für Sie ist.  

Ja, das will ich mir anschauen

Falls Sie sich interessieren, aber an dem Termin nicht können: Melden sich trotzdem an. Wir stellen anschließend eine Aufzeichnung zur Verfügung. 

Vortrag SEO Day
Unsere Erfahrungen teilen wir sonst auch auf Konferenzen wie dem SEO Day in Köln. Lernen Sie worauf es ankommt - in unserem nächsten Webinar.

Budget für Internetwerbung / Online-Werbung: Wie viel wollen Sie investieren – und wie viel müssen Sie investieren?

Wie viel wollen und müssen Sie investieren, um Kunden anzusprechen und zu gewinnen? Ganz ehrlich: Zwischen 1.000 Euro und 100.000 Euro ist alles möglich. Es bringt nichts, eine Summe zu nennen. Sie müssen anders vorgehen. 

Was wollen Sie erreichen?

Alle wollen möglichst viele Neukunden. Das ist einfach. Aber wie viele Kunden benötigen Sie konkret pro Monat, pro Jahr? Wie viel Umsatz müssen Sie mit diesen Kunden mindestens machen, um eine schwarze Null zu schreiben oder einen bestimmten Gewinn zu machen? Daran können Sie dann Ihren Maßstab legen und kalkulieren, wie viel Werbung Sie machen müssen, um diese Kundenanzahl zu erreichen. Generell gilt: Wenn Sie hundert Menschen Ihre Website besuchen, meldet sich vielleicht eine Person und fragt an. 

Welche Maßnahmen?

Wenn Sie sich für Online-Werbung entscheiden, raten wir Ihnen zur Pull-Werbung. Denn hier suchen potenzielle Kunden bereits aktiv nach einem Produkt oder einer Dienstleistung. Suchmaschinenoptimierung bringt Ihnen dauerhaft Besucher und Interessenten auf Ihre Seite. Allerdings dauert es seine Zeit, bis Sie gute Positionen vorne in den Suchergebnissen erreichen – mindestens einige Monate, oft länger. Es ist also eine mittelfristige bis langfristige Investition. Eine Ergänzung können Anzeigen bei Google sein (Google Ads). 

Wer macht es?

Sie haben grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Entweder Sie beauftragen eine Agentur. Oder Sie lernen es selbst. Eine Agentur für Online-Marketing kostet in der Regel einen fünfstelligen Betrag pro Jahr. Die Alternative: Sie machen Sie sich selbst schlau. Zum Beispiel in einem Workshop für Suchmaschinenoptimierung. Dort lernen Sie, wie Sie eine SEO-Strategie für sich entwickeln und umsetzen. Suchmaschinenoptimierung ist ein Handwerk, das sich jeder Unternehmer aneignen kann.


Beispiel: So suchen Kunden im Netz

Wie potenzielle Kunden vor Ort nach Produkten und Dienstleistungen suchen

Viele Unternehmen haben den Eindruck, dass sie stadtbekannt sind. Schließlich sind sie schon seit Jahren im Geschäft. Andere Firmen, die noch jünger sind, machen zwar zu Beginn oft Marketing. Danach lassen sie es aber auch wieder sein. Doch in jeder Stadt, in jedem Landkreis, in jeder Region findet Bewegung statt.  

Nehmen wir eine Großstadt wie Köln. Laut dem statistischen Jahrbuch der Stadt ziehen 50.000 bis 60.000 Menschen neu nach Köln – und zwar jedes Jahr. Sie alle sind „zugezogen“.

Das bedeutet in der Regel: Sie kennen keinen Handwerker, keinen Elektriker, keinen Arzt, keinen Friseur, keinen Fahrradladen, keine Kfz-Werkstatt, keine Freizeitorte, keine Sportmöglichkeiten. Die Liste ist ellenlang.

Wie finden all die Neubürger in Sekundenschnelle einen Anbieter in ihrer Nähe? Über Suchmaschinen!

Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie sind neu nach Köln gezogen. Beim Einzug geht Ihnen ein Fensterglas zu Bruch. Handy gezückt und gesucht: „Glaser + Köln“, „Fensterglas kaputt + wie teuer“, „Glas austauschen + Handwerker + Köln“

Und dann entscheiden Sie sich für einen Anbieter. Und zwar schnell. Denn es wird bald abends und die kalte Luft zieht in ihre neue Wohnung... Fazit: Bei Google wird kein Bedarf geweckt, sondern gedeckt. Die Kunden haben ein konkretes Problem – und suchen dafür konkret und in diesem Augenblick Hilfe. 

Messbarkeit

Wie oft Menschen nach einem bestimmten Thema suchen, lässt sich über verschiedene Software herausfinden und analysieren. So können Sie Ihre Website genau auf die richtigen Begriffe ("Keywords") abstimmen. 

Auch auf Ihrer Website selbst können Sie messen, wie viele Personen dort waren, welche Seiten besucht worden sind und zu wie vielen Abschlüssen es gekommen ist. So können Sie Ihre Online-Werbung stetig verbessern und immer effizienter gestalten. 

Welche Software-Tools es gibt, wie Sie diese Tools bedienen und was Sie auf Ihrer Seite tun müssen, lernen Sie in unserem SEO-Workshop.

Kurz-Übung zum Selber-Testen:

Verschaffen Sie sich einen Überblick (bitte Aufschreiben): 

  1. Welche regionalen Suchbegriffe könnten Ihre potenziellen Kunden eingeben? Welche Städte oder Orte in Ihrer Nähe sind noch interessant? Geben Sie auch diese regionalen Suchen bei Google ein. 
  2. Notieren Sie, auf welchen Plätzen sich Ihre Firmen-Webseite bei den jeweiligen regionalen Suchbegriffen befindet. 

Drei Beispiele, wie Unternehmen übers Internet Kunden gewinnen

Kundengewinnung bei einem Online-Shop

Ein Online-Shop investiert über viele Jahre in Suchmaschinenoptimierung. Das Ergebnis: Er ist unter tausenden von Begriffen bei Google sehr gut gelistet. So kommen jeden Tag mehrere tausend Besucher auf die Seite des Online Shops. Ein Teil davon werden kontinuierlich als Neukunden gewonnen. Im Betrieb arbeiten zwei Mitarbeiter kontinuierlich an der Suchmaschinenoptimierung. Sie schreiben Texte, pflegen Fotos ein und haben immer einen Blick auf das Ranking.

Neue Gäste für ein Hotel

Ein Hotel-Inhaber stört, dass er immer abhängiger von Buchungen über Internet-Plattformen (OTAs) wird. Er will seine Unabhängigkeit behalten und investiert deswegen in Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenmarketing. Über Anzeigen findet er heraus, über welche Suchbegriffe er Kunden gewinnt. Gleichzeitig investiert er in informative Ratgeber-Texte auf seiner Website, steigt im Google-Ranking nach vorne. Gleichzeitig hilft er mit den neuen redaktionellen Inhalten seinen Hotelgästen weiter. 

Neukunden für einen Handwerksbetrieb

Ein junger Handwerksbetrieb will regional viel mehr Kunden gewinnen. Das Problem: Es gibt viele etablierte Handwerker in der Region. Doch die kümmern sich nicht ums Internet, weil ihre Auftragsbücher voll sind. Der junge Handwerksbetrieb setzt dagegen auf Internet-Werbung. Mit einer frischen Website unterscheidet er sich bereits deutlich von seinen Wettbewerbern. Hinzu kommt, dass er sich darum gekümmert hat, bei Google gut sichtbar zu sein.


6 Tipps, um Kunden übers Netz zu gewinnen

Tipp 1: Klare Zielgruppe

Jede Werbe-Maßnahme wird erst richtig gut, wenn Sie klar haben, wen Sie als Kunde gewinnen möchten. Denn dann können Sie Fotos, Texte und Ihre Angebote genau auf diese Personengruppe hin ausrichten. Auf der anderen Seite sollten Sie sich nicht zu stark eingrenzen, flexibel bleiben und vor allem: testen. Wenn Sie mehrere Zielgruppen haben, entwickeln Sie mehrere Unterseiten dafür.

Tipp 2: Für jedes Angebot einen eigenen Text

Viele Unternehmen schreiben eine lange Liste, was sie alles anbieten. Der Kunde bekommt bloß ein paar Stichpunkte. Aber das ist oft zu wenig. Gehen Sie einen anderen Weg: Entwickeln Sie für jedes Angebot einen eigenen professionellen Text, der auf einer eigenen Unterseite steht. So haben Sie jeweils einen individuellen Link, den Sie verschicken können.

Tipp 3: Standardisierte Angebote

Viele Unternehmen schreiben individuelle Aufträge. Eine andere Option ist es, ein standardisiertes Angebot zu entwickeln. So müssen Sie nicht jedes Mal alles neu kalkulieren. Sie sammeln Erfahrungen und werden effizienter. Sie können mehr Aufträge abarbeiten, weil Sie die Arbeit schneller erledigen und besser einschätzen. 

Tipp 4: Keine Verkaufsgespräche

Kennen Sie auch die Drücker-Kolonnen an der Haustür? Sind Sie auch davon angenervt? Dann lassen Sie es sein. Ein gutes Verkaufsgespräch ist keine Marktschreierei. Erklären Sie sachlich und klar, was Sie machen (Leistung), was es bringt (Nutzen) und wie viel es kostet. 

Tipp 5: Es muss kein Blog sein

Viele Unternehmer und Selbstständige denken, dass sie jetzt einen Blog führen müssen. Aber das ist nur eine Möglichkeit. Sie können auch andere Wege gehen. Sie brauchen zwar redaktionelle Inhalte (Texte, Fotos, vielleicht auch Videos). Aber Sie müssen nicht jede Woche etwas veröffentlichen. Das ist in der Regel auch viel zu aufwendig.

Tipp 6: Messen, messen, messen

Internet-Werbung hat einen großen Vorteil: Sie können alles messen. Die Besucherdaten sind anonym. Aber Sie können herausfinden, wie viele Besucher auf Ihrer Seite sind, welche Seiten besucht werden und wie viele Anfragen oder Verkäufe Sie darüber generieren. Daraus leiten Sie wiederum Maßnahmen für Verbesserungen ab. 


Kundengewinnung übers Internet: Das Gegenteil von Kaltakquise

Für viele Unternehmer ist es ein Graus. Sie müssen "kalt" potenzielle Kunden anrufen und von sich überzeugen. Sie treten als Ihr eigener Verkäufer auf. Das ist oft unangenehm. Aber vor allem ist es aufwendig und führt zu schlechten Ergebnissen. Im Zweifel verbrennen Sie Ihren Namen. Mit uns gehen Sie den umgekehrten Weg: Sie bauen ein System, bei dem sich potenzielle Neukunden bei Ihnen melden. Es ist eine angenehmere Form der Neukundengewinnung. Sie können Sie sich die Kaltakquise in der Regel sparen. 


Neukunden oder Bestandskunden: Worauf kommt es Ihnen an?

Neukunden generieren

Neukunden lassen sich besonders gut über das Internet akquirieren. Denn wer im Netz nach etwas sucht, der hat häufig ein bestimmtes Problem, einen Wunsch oder ein Bedürfnis. Welches konkrete Produkt oder welche Dienstleistung er dafür in Anspruch nimmt, ist dagegen häufig noch nicht geklärt. Auch zu welchem Unternehmen er geht, ist noch häufig nicht entschieden. Der Kunde steht also vergleichsweise am Anfang seiner Kaufentscheidung - oder wie es auf englisch heißt "Customer Journey". 

Einen Kunden halten

Ein Neukunde ist eine gute Sache. Aber die Akquise ist auch aufwendig. Ideal ist es, wenn jeder Neukunde ein weiteres Mal bei Ihnen kauft oder gar ein Stammkunde wird. Folgeaufträge bzw. Stammkunden sind sehr viel wert. In der Regel kostet es sehr viel weniger, sie zu aktivieren. Suchmaschinenoptimierung spielt hier eine weniger wichtige Rolle. Wichtiger sind Strategien wie E-Mail-Marketing. Es geht allerdings immer darum, welchen Mehrwert Sie liefern - und ob Sie es auch wert sind, dass ein zweites Mal bei Ihnen gekauft wird.